استراتژی شکست دادن رقبای قوی و با سابقه در کسب و کار

شکست دادن رقبای قوی و باسابقه، یکی از آرزوهای تمام شرکت‌ها به خصوص شرکت‌های تازه‌وارد است. اما تجربه نشان می‌دهد شرکت‌های کمی موفق می‌شوند رقبای قدیمی و جا افتاده را شکست دهند.

مثلا شرکت‌های زیادی وارد بازار شدند و تلاش کردند شرکت‌هایی مثل مک‌دونالد یا کوکاکولا را شکست بدهند اما موفق نشدند.

بررسی نبرد شرکت‌های تازه وارد با شرکت‌های رهبر بازار نشان می‌دهد اکثر شرکت‌های تازه‌ وارد تلاش کرده‌اند با کپی‌برداری دقیق از رهبر بازار، آن را شکست بدهند. این در حالی است که برای شکست دادن رهبر بازار، باید از استراتژی غیر از روش استراتژی رهبر بازار استفاده کرد.

اصل مهم در نبرد با رهبران بازار

برای درک بهتر این اصل مهم در نبرد با رهبران بازار، بیایید نگاهی به جنگ این-اَند-اوت با مک‌دونالد بیاندازیم

زمانی که بنیانگذاران فست‌فود زنجیره‌ای این-ان-اوت تصمیم گرفتند وارد بازار شوند، دنبال مدل کاری غیر از مدل کاری مک‌دونالد بودند تا بلکه بتوانند این غول بزرگ را شکست بدهند.

در نهایت، بنیانگذاران این-ان-اوت به این نتیجه رسیدند که بهتر است روی روش تحویل سفارش به مشتریان‌ تمرکز کنند و روشی متمایز از مک‌دونالد را در پیش بگیرند. بر همین اساس، این-ان-اوت تصمیم گرفت سفارش مشتریان را داخل خودروشان تحویل بدهد نه داخل رستوران.

دلیل این تصمیم آن بود که مدیران  این-ان-اوت در تحقیقات بازاریابی‌شان متوجه شدند بسیاری از مشتریان مک‌دونالد، داخل یکی از شعبه‌های آن می‌روند، غذا را تحویل گرفته و داخل ماشین‌شان می‌خورند.

برای همین، بنیانگذاران این-ان-اوت تصمیم گرفتند رستوران‌هایشان را به گونه‌ای طراحی کنند که مشتری با خودرو خود وارد آن بشود. سفارشش را به صندوق بدهد، سپس مسیر کوتاهی را با خودرو خود طی کند و به باجه تحویل برسد و سفارشش را تحویل بگیرد.

بعد از اجرا کردن این ایده جالب، مشتریان بسیاری جذب این-ان-اوت شدند و مک‌دونالد را کنار گذاشتند. این ایده به قدری جذاب از آب درآمد که مک‌دونالد هم تصمیم گرفت برخی از رستوران‌هایش را بر اساس مدل این-ان-اوت طراحی کند.

بعد از این اقدام مک‌دونالد، این-اَند-اوت برگ برنده دیگری را رو کرد و روی «تازه بودن همه چیز در این-اَند-اوت» تمرکز کرد. این ایده هم از تحقیقات بازار شرکت نشأت گرفت که نشان می‌داد بسیاری از مواد اولیه مک‌دونالد تازه نیستند و از روزها و حتی هفته‌ها قبل داخل فریزر نگهداری می‌شوند

بر همین اساس این-ان-اوت تصمیم گرفت روی «نبودن هیچ گونه فریزری در این-ان-اوت» تمرکز کند. به این ترتیب مزیت رقابتی جدیدی را در مقابل مک‌دونالد ایجاد کند.

3 اصل شکست دادن رقبای قوی و با سابقه

تجربه این-ان-اوت نشان می‌دهد اگر می‌خواهیم بر رهبران بازار غلبه کنیم باید به این 3 اصل پایند باشیم:

1.  با کمک تحقیقات بازار، نقاط ضعف رهبران بازار را به دقت شناسایی کنیم
2.  با توجه به نقاط ضعف رهبران بازار، چند نقطه قوت برای خودمان طراحی کنیم
3.  با اصلی‌ترین نقطه قوت‌مان وارد بازار شویم ولی همه نقاط قوت‌مان را رو نکنیم. منتظر واکنش رهبر بازار بمانیم و سپس نقاط قوت بعدی‌مان را رو کنیم.

پبشنهاد ما به شما مطالعه

توسعه برند از کجا نشأت می‌گیرد؟