فروش و بازاریابی اصولی، یک سر و گردن از بقیه بالاتر باشید

نکته: قبل از شروع مقاله به یاد داشته باشید که فروش و بازاریابی دو مقوله کاملا جدا هستند. برای همین می خوام یک تعریف از بازاریابی داشته باشیم.

فروش علاوه بر اینکه قسمت کوچکی از هر کسب و کاری است مهم‌ترین هدف آن هم می‌باشد. برای اینکه به این مهم دست یابیم باید برای فروش خود استراتژی‌ داشته باشیم. پس به تعریف و توضیح بازاریابی می‌پردازیم.

بازاریابی

بازاریابی نوعی استراتژی است که به کار گرفته می‌شود تا بازار هدف مورد نظرمان آنقدر مارا بشناسد، دوست بدارد و به شما اعتماد کند که به مشتری و در نهایت به هوادار یا مشتری وفادار ما تبدیل شود.

برای اینکه بهتر درکش کنیم در قالب یک مثال به توضیح آن می‌پردازیم.

درک بهتر از بازاریابی و فروش

فرض کنید قرار است یک سیرک به شهر شما بیاید.

• اگر شما تابلویی طراحی کنید که رویش نوشته «سیرک از ساعت 10 صبح شنبه در این مکان برگذار می‌شود» این کار تبلیغات است.
• اگر این تابلو رو پشت یک فیل نصب کنید و فیل یک هفته در شهر بچرخد، این کار ترفیع است.
• اگر فیل وارد باغچه شهردار شود و گل‌ها را لگد کند و در روزنامه محلی گزارش و یا در تلویزیون خبر آن پخش شود، ایم کار اعلان عمومی است.
• اگر بتوانید اظهار نظر شهردار را در مورد آن جویا شوید، این کار روابط عمومی است.
• اگر مردم را به سیرک بکشانید تا پولشان را در آنجا خرج کنند، این کار فروش است.
• و اگر تمام این‌ها برنامه‌ریزی شده باشد. بازاریابی است.

به یاد داشته باشید تا کسی از شما خریدی نکرده باشد، نمی‌داند محصول یا خدمات شما تا چه اندازه خوب است. تا پیش از خرید، افراد فقط می‌دانند که بازاریابی شما چقدر خوب بوده است.

تبدیل شدن به بازاریاب

اگر شما به دنبال فروش بیشتر هستید، اگر شما برای موفقیت در کسب و کارتان جدی هستید، وقت آن است که به یک بازاریاب بزرگ تبدیل شوید، یعنی به جای اینکه مالک یه کسب و کار باشید باید به بازاریابی که مالک کسب و کار خویش است، تبدیل شوید.

برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای

سریع‌ترین و مستقیم‌ترین راه برای به دست آوردن پول در کسب و کار را به شما نشان می‌دهد. این برنامه نشان می‌دهد چطور می توان از طریق بازاریابی رشد کرد.

فرایند بازاریابی

فرایند بازاریابی مانند یک سفر است که می‌خواهیم بازار هدف خود را در آن سفر هدایت کنیم. این فرایند دارای 3 مرحله متمایز است:

مشتریان بالقوه: مرحله‌ای که مشتریان بالقوه را جذب می‌کند و آن‌ها را از تمام خدمات و محصولاتی که ارائه می‌دهید آگاه می‌سازد.

مشتریان: در یان مرحله افرادی که ابراز علاقه کرده‌اند برای اولین بار خرید می‌کنند.

طرفداران: در این مرحله مشتریان بارها از شما خرید کرده و شما را به دیگران معرفی و توصیه می‌کنند.

3 مرحله هدایت مشتریان در فرایند بازاریابی

همان طور که گفتیم، فرایند بازاریابی را می توان به یک سفر تشبیه کرد. در این سفر قصد ما این است کاری کنیم مشتریانی که روح‌شان هم از وجود ما خبر ندارد، به هوادارانی دوآتیشه تبدیل شوند. 3 مرحله متفاوت در این سفر وجود دارد که مشتریان را در حین گذر از آن هدایت می‌کنیم. این مراحل عبارتند از:

• پیش از بازاریابی: افراد را در مرحله پیش از فرایند بازاریابی، مشتری بالقوه می‌نامیم. در آغاز مرحله «پیش از بازاریابی»، مشتریان بالقوه معمولا حتی روحشان هم از وجود شما خبر ندارد. تکمیل موفقیت آمیز این مرحله جایی رقم میخورد که کشتری بالقوه شما را بشناسد و علاقه نشان دهد.
• حین بازاریابی: در حین بازاریابی، افراد را سرنخ فروش می‌نامیم. در ابتدای مرحله «حین بازاریابی»، سرنخ هم کم و بیش علاقه‌ای به پیشنهاد شما نشان داده‌اند. چنان‌چه این مرحله ختم به خیر شود، مشتری بالقوه برای نخستین بار از شما خرید می‌کند.
• پس از بازاریابی: در این مرحله افراد را مشتری می‌نامیم. در ابتدای مرحله «پس از بازاریابی»، مشتریان به شما پول پرداخت کرده‌اند. مرحله پس از بازاریابی هیچ گاه پایان نمی‌یابد و اگر به درستی اجرا گردد، به چرخه‌ای مطلوب می‌انجامد که مشتری مرتبا از شما خرید می‌کند و چنان هوادار و شیفته محصول یا خدماتتان می‌گردد که شمارا دائما یه دیگران توصیه کرده و به مشتریان بالقوه جدید معرفی‌تان می‌کند.

به طور مختصر اگر بخواهیم این 3 مرحله را توضیح دهیم، در مرحله پیش از بازاریابی کار می‌کنیم که مشتری بالقوه را بشناسد و ما علاقه‌مند شود.

در مرحله حین بازاریابی کاری می‌کنیم که سرنخ فروش از ما خوشش بیاید و نخستین خریدش رو انجام دهد و در مرحله پس از بازاریابی کاری می کنیم که مشتری به ما کاملا اعتماد کند و به طور مرتب از ما خرید کند و مارا به دیگران هم معرفی کند. حالا که دورنما و شمه‌ای از ساختار کلی دستتان آمد. وقتش رسیده لایه‌های زیرین را بکاویم و نگاهی عمیق‌تر بیاندازیم. به هر یک از 9 مربعی که طرح بازاریابی یک صفحه‌ای‌تان را تشکیل می‌دهد.

3 مرحله هدایت مشتریان در فرایند بازاریابی

مرحله 1- مشتریان بالقوه:

در مرحله «پیش از بازاریابی» با مشتریان بالقوه سروکار دارید. مشتریان بالقوه همان کسانی هستند مه تا پیش از این کوچک‌ترین از اطلاعی از وجود شما نداشتند. دز این مرحله، کار شما این است که بازار هدف را شناسایی کنید، پیامی گیرا برایش بسازید و پیام‌تان را از طریق رسانه های تبلیغاتی به آن‌ها منطقل کنید. هدف این مرحله این است که کاری کنید مشتری بالقوه‌تان شمارا بشناسد و به پیام‌تان پاسخ دهد. زمانی که این مشتریان علاقه‌شان را از طریق پاسخ‌گویی به پیام‌تان نشان دادند، تبدیل می‌‌شوند به سرنخ فروش و وارد دومین مرحله از فرایند بازاریابی شما می‌گردند.

فصل اول: انتخاب بازار هدف

اولین گام ضروری در فرایند بازاریابی، انتخاب بازار هدف است. با این حال بیشتر کارآفرینان برای تصاحب تمام بازار تلاش می‌کنند. آن‌ها انتظار دارند بدون تحمل هزینه‌های مرسوم بازاریابی مانند آگهی‌های تلویزیونی به این هدف دست پیدا کنند. مسئله اینجاست که هدف قرار دادن تمام بازار جواب نمی‌دهد.

“تولید همه چیز برای همه کس منجر به شکست در بازار می‌شود. اگر سعی کنید همه چیز برای همه کس باشید، در نهایت به هیچ چیز تبدیل خواهید شد.”

به بیان دیگر اگر آگهی تبلیغاتی شما طوری تنظیم شده باشد که فهرستی بلند بالا از محصولات در آن ارائه شده باشد، هیچ یک از مشتریان بالقوه را مخاطب قرار نمی‌دهد، بنابراین به کار هیچ کدام نمی‌آید، از همین رو احتمالا توسط هر دو بخش بازار نادیده گرفته خواهید شد.

به  همین دلیل باید بازار هدف محدودی برای کمپین بازاریابی‌تان انتخاب کنید. تلاش کنید تنها بر یک گوشه بازار تمرکز کنید. هدف قرار دادن یک گوشه بازار، تنها شمارا به یک ماهی بزرگ در حوضچه‌ای کوچک تبدیل می‌کند. با این شیوه شما بر یک منطقه جغرافیایی یا رده‌ای از محصولات و خدمات تسلط پیدا می‌کنید.

فصل دوم: نوشتن پیام

بیشتر پیام‌های بازاریابی مشتریان بالقوه اط بوده، اثربخشی کافی نداشته و به مشتریان بالقوه اثربخشی کافی نمی‌دهد. برای شروع بازاریابی هدفمند لازم است به 2 عنصر حیاتی توجه کنید:

– هدف شما از تبلیغ چیست؟

به جای اینکه بخواهید مستقیما از طریق آگهی تبلیغاتی فروش داشته باشید، هدف شما باید این باشدکه مشتری بالقوه دستش را بلند کند و بگوید: «از محول یا خدماتت خوشم آمد.» در مراحل بعد می‌توانید این موضوع را پیگیری کنید تا مشتری کیف پولش را بیرون بیاورد. این کار مقاومت مشتریان بالقوه را کاهش می‌دهد و به شما کمک می کند پایگاه داده بازاریابی خود را بسازید. این پایگاه داده متشکل از اطلاعات مشتریان بالقوه یکی از باارزش‌ترین دارایی‌های کسب  و کار شماست.

– تمرکز تبلیغاتتان بر روی چیست؟

هنگامی که هدف شما مشحض شد، باید آن را با مخاطب خود در میان بگذارید. دقیقا می‌خواهید مخاطب هدف شما بعد از دیدن آگهی شما چه کاری انجام دهد؟ آیا می‌خواهید با شما تماس بگیرد یا از وب‌سایتتان بازدید کند و یک نمونه رایگان درخواست دهد؟ یک گزارش رایگان درخواست کند؟ باید منظورتان را واضح و روشن بیان کنید و به آن‌ها بگویید چه کنند و در ازای آن چه چیزی نصیبشان می‌شود. شما باید چندین راه برای اقدام بعدی پیش روی مخاطبخود قرار دهید. مثلا اگر فراخوان عمل برای خرید محصول شماست، به آن‌ها اجازه دهید آنلاین یا تلفنی خرید کنند. افراد مختلف، روش‌های ارتباطی متفاوتی را می‌پسندند. ابزارهای مختلف پاسخ‌گویی را در اختیارشان قرار دهید تا هرکدام را که با آن‌ها راحت‌ترند را برگزینند.

ایجاد یک پیشنهاد منحصر به فرد فروش

تبلیعات باید بر مبنای پیشنهاد منحصر به فرد فروشی باشد که به نیازها و خواسته‌های مشتری مرتبط شده است. شما باید به این سوال  خریدار پاسخ دهید: «چرا از بین تمام گزینه‌هایی که دارم باید از تو خرید کنم؟» کسب و کار یا محصولی که خاص و منحصر به فرد باشد کمتر پیدا می‌شود، پس پرسیدن این سوال عجیب نیست که: «چطور ممکن است محصولی که هیچ ویژگی خواصی ندارد یک پیشنهاد منحصر به فرد فروش ارائه کنم؟» برای این کار از پاسخ این 2 سوال استفاده می کنیم که مسیر بازاریابی و موفقیت مالی هر کسب و کاری را مشخص می‌کند.

• چرا آن‌ها باید خرید کنند؟
• چرا باید از من خرید کنند؟

پاسخ این سوالات باید بدون حاشیه و صریح، مختصر و قابل سنجش باشد. چرندیاتی بی‌معنی مثل «ما بهترینیم» یا «بهترین کیفیت از آن ماست» را کنار بگذارید. هدف اینه که وارد مغز مشتری‌‎مان شویم، کم پیش ‌میاد که به دنبال چیزی باشند که ما می‌فروشیم، بلکه آن‌ها دنبال نتیجه چیزی هستند که ما می‌فروشیم.

تفاوت این دو کم ولی بسیار زیاد است. برای مثال: فرض کنید که شما یک چاپخانه‌دار هستید. مشتری شما در واقع به دنبال کارت ویزیت و بروشور شما نیست، بلکه به دنبال نتیجه‌ای که بروشور و کارت ویزیت برای کسب و کارش به همراه داره، پس دست از فروش بروشور و کارت ویزیت بکشید و کنار مشتری بنشینید و و از اون بپرسید: « چا کاری می خواهید انجام دهید؟»

بازاریابی  خوب اینه که دست مشتری رو بگیریم و به سفری ببریمش که در اون سفر به مشکل او بپردازیم، برای  مشکلش راه حلی ارائه کنیم و در نهایت اثبات می‌کنیم که این همون چیزی است که مشتری دنبال آن می‌گردد.

اجزای یک متن تبلیغاتی عالی

خیلی جالب است که چگونه تغییر یک کلمه یا عبارت می‌تواند کل تاثیر یک آگهی را به کل دگرگون کند. در حقیقت کلماتی وجود دارند که بی‌نهایت قدرتمندند و می‌توانند دقیقا دست روی نقاط حساس عاطفی بگذارند. مثلا این 3 کلمه را در نظر بگیرید:

• جانور
• ماهی
• کوسه

این 3 کلمه را می توان به جای هم در یک متن استفاده کرد. ولی کدام یک می تواند برای متن شما خوب باشد؟ این بسته به نوع محتوای شما متفاوت خواهد بود، کوسه می‌تواند نماد پادشاه دریا باشد، ماهی می تواند نماد ظرافت زیبایی باشد و …

تغییر یک کلمه در کلمه در عنوان متن می تواند نتایج حاصله را به کلی تغییر دهد. همیشه بادتان باشد که مردم در ابتدا از روی احساس خرید می‌کنند و سپس با منطق خریدشان را توجیه می‌کنند. اینکه سعی کنید با تحریک ذهن منطقی‌شان با آمار و ارقام، محصولی به آن‌ها بفروشید یعنی وقتتان را تلف کرده‌اید، چه بسا کسانی باشند که با منطق خرید کنند ولی تعداد این نوع مشتری‌ها بسیار اندک است.

5 محرک اصلی رفتار انسان

ترس، عشق، طمع، احساس گناه و غرور پنج محرک اصلی رفتار انسان، به ویژه رفتار خرید آن‌هاست . اگر متن تبلیغاتی شما هیچ یک از این محرک‌های عاطفی را فعال نکند، پس متن شما زیادی محتاطانه و اثربخش نخواهد بود.

مثال‌هایی از عناوین موفق کمپین‌های تبلیغاتی تاریخ:

• آیا زندگی یک کودک یک دلار هم برایتان ارزش ندارد؟
• چه سودها که در مزرعه‌تان نخوابیده!
• اثبات شد: پزشکان از اسلحه هم خطرناک‌ترند.

همچنین با کمک گرفتن از «دشمن مشترک» می‌توانید توجه مشتری را جلب کنید. جبهه گرفتن در برابر «دشمن مشترک» روش خوبی است تا از ذهنیت «ما در یک تیم هستیم» حداکثر بهره را ببریم.

انتخاب رسانه

فصل 3: انتخاب رسانه

پر هزینه‌ترین بخش برنامه بازاریابی شما رساندن پیشنهاد منحصر به فردتان  به گوش بازار هدف‌تان است. برای همین این موضوع را در مقاله‌ای جداگانه به آن پرداخته‌ایم که می توانید انتخاب رسانه‌های تبلیغاتی براساس هزینه جذب را در  حدود 5 دقیقه، مطالعه و یا به صورت پادکست صوتی گوش نمایید.

مرحله 2: مشتریان

در این مرحله شما مشتریان را ترغیب می‌کنید تا برای اولین بار از شما خرید کنند. باید به دنبال راه‌هایی باشید که مشتری بالقوه را مطمئن کنید و به او پیشنهاد جذابی ارائه دهید که به خرید ترغیب شود.

فصل4: پیدا کردن سرنخ‌های فروش:

سرنخ‌های فروش شامل فهرستی بلند از مشتری‌های بالقوه می‌باشد که باید با تلاش و جدیت و پیشگیری‌های منظم به مشتری تبدیل شوند. ثبت کردن  سرنخ‌های فروش در پایگاه داده برای موفقیت بازاریابی بسیار حیاتی است، چرا که ممکن است تنها درصد کنی از سرنخ‌های فروش حاضر باشند همین الان از شما خرید کنند.

تصور کنید که یک شکارچی هستید، و همانند آن روزانه به شکار می روید. احتمال اینکه روزانه شکار کنید چقدر است؟ و یا تصور کنید که یک کشاورز هستید، بذری در زمین کشاورزی خود کاشته، آن را آبیازی می کنید و منتظر می‌مانید تا محصول شما رشد کرده و در نهایت آماده درو شود. فروش همانند شکارچی بودن است تا کشاورزی.

بیشتر مشتریان بالقوه شما به محض دیدن آگهی تبلیغاتی شما خرید را انجام نمی‌دهند. اول در معرض پیشنهاد منحصر به فرد شما قرار می‌گیریند، نمی‌توانند بلافاصله خرید کنند، بنابراین بهتر است اطلاعات تماس آن‌ها را بگیرید و تا زمانی که آمادگی خرید پیدا می‌کنند با آن‌ها در ارتباط باشید.

این نوع بازاریابی مانند کشاورزی است، به نوعی سرمایه گذاری برای آینده است. همزمان با گسترش بانک داده شما، کشی و کار شما نیز بزرگتر می‌شود و نتایج بهتری خواهید گرفت. در غیر این صورت پولی که برای تبلیغات هزینه کرده‌اید به هدر خواهد رفت.

دلایل مهم برای اجتناب از فروش مستقیم در آگهی تبلیغاتی

از مهم‌ترین دلایلی که باید از فروش مستقیم به وسیله آگهی تبلیغاتی دوری کنیم این است که تحقیقات نشان داده است:

• 3 درصد مشتریان بالقوه انگیزه بالایی دارند و خیلی سریع از شما خرید می‌کنند.
• 7 درصد از آن‌ها از خرید استقبال می‌کنند. آن‌ها می‌دانند شما از دیگران بهتر هستید.
• 30 درصد مشتریان بالقوه به آنچه پیشنهاد می‌دهید علاقه‌مند خواهند شد.
• 30 درصد افراد علاقه‌ای به خرید از محصول شما نخواهند داشت.
• 30 درصد افراد محصولات شما را نمی‌خواهند حتی اگر رایگان باشد.

پس اگر سعی کنید از به طور مستقیم از طریق تبلیغات، فروش داشته باشید، در بهترین حالت باید تنها به 3 درصد از کسانی که آماده خرید فوری از شما هستند، بسنده کنید. در عوض اگر تبلیغات برای جذب سرنخ استفاده کنید‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‍‍، می‌توانید 40 درصد از بازار هدف  را متوجه خود کنید. این بدین معناست که اثربخشی تبلیغات خود را 1223 درصد بیشتر کرده‌اید. این کار برای آن دسته از مشتریانی که برای خرید انگیزه بالایی دارند نیز یک اثر جانبی ثانویه خواهد داشت.

بعضی از کسب و کارها زیرساخت بازاریابی‌شان را به گونه‌ای ساخته‌اند که به طور پیوسته سرنخ‌های فروش جدید را به دست می‌آورند. آن‌ها راپیگیری و پرورش داده و در نهایت تبدیل به هوادار دو آتیشه می‌کنند. سایر کسب و کارها در واقع اکثر کسب و کارها صرفا به بازاریابی «تصادفی» بسنده می‌کنند.

“پول همه چیز نیست اما  به اندازه اکسیژن اهمیت دارد”

زیگ زیگار

فصل 5: پرورش دادن سرنخ‌های فروش

پرورش سرنخ‌های فروش فرایندی است که در آن با پیشنهادهایی که به افراد می‌دهید مصمم می‌شوند  با شما معامله کنند.

بهتر است بدانید که اگر برنامه‌‎ای برای سرنخ‌های فروش نداشته باشید، ایجاد کردنشان هیچ فایده‌ای نخواهد داشت. به بیان دیگر، شما باید بعد از ایجاد سرنخ فروش، از آن استفاده کنید تا بتوانید سرنخ‌های ایجاد شده خود را آماده خرید محصولتان کنید.

یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید انجامش دهید این است که:

یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ایجاد کنید تا بتوانید برای مدیریت موثر پایگاه داده خود از آن استفاده کنید. تمام سرنخ‌های خود، تعاملات با مشتریان و دیگر اطلاعات خود را در سیستمِ ارتباط با مشتری وارد نمایید. این کار را به طور مداوم  انجام دهید.  پیشنهاد وسوسه‌انگیزی ازائه دهید و سیستم‌های برای پیگیری مشتریان خود  بسازید.

این کار  به مراتب بهتر از انجام اقدامات تصادفی بازاریابی به صورت چند وقت یکبار است. اگر می‌خواهید مردم از  شما خرید کنند و شما فروش کرده باشید، باید دائما برای آن‌ها ارزش آفرینی کنید تا زمانی که بتوانید اعتماد آن‌ها را بدست آورید به دست آورید. به این صورت هر زمان مشتری بالقوه قصد خرید داشته باشد، اول از همه شما را به یا خواهند آورد.

فصل 6: فروش

مهم‌ترین مرحله که در آن سرنخ‌های فروش به مشتری تبدیل می‌شوند. از  آنجا که مهم‌ترین مانع فروش اعتماد است، باید چند استراتژی کامل برای رفع این مانع داشته باشید. بسیاری از فروشندگان جایگاه خود را در حد یک گدای  خیابانی پایین می‌آورند یا از تکنیک‌های منسوخ فروش کالا با اصرار و ابرام استفاده می‌کنند. این تکنیک‌ها بیشتر شبیه یک جوک است و به جای فروش منجر به بی اعتماد مشتری می شود. رویکرد بد دیگیری که بسیازی از کسب و کارها آن را به کار می‌برند این است که یک فروشگاه افتتحاح می‌کنند و یا یک وب‌سایت راه انداری می‌کنند و انتظار دارند به خودی خود فروش داشته باشند. استراتژی بازاریابی آن‌ها امیدواری است. مطمئنا تعداد اندکی فروش خواهند داشت اما این مسیر به ناامیدی ختم می‌شود، در نهایت آن‌ها نتیجه می‌گیرند که بازار یا صنعت آن‌ها بیش از حد رقابتی است و به این دلیل است که فروشی ندارند.

فرآیند تبدیل فروش

اگر خود را به درستی جایگاه‌یابی کرده باشید فرآیند تبدیل فروش برای شما و مشتریانتان آسان‌تر خواهد شد. اگر خود را یک کالای معمولی جایگاه‌یابی کرده‌اید و قیمت تنها نقطه  تمایز شماست، تصمیم به توقف  این رویه بگیرید. نتیجه این کار در صورت حسابِ سود و زیان شما کاملا مشهود خواهد بود. باید به سمتی بروید که به مشتریان بالقوه خود پیوسته آموزش دهید. با آموزش می‌توانید اعتمادسازی کنید. اجازه ندهید که مشتریان بالقوه حتی لحظه‌ای فکر کنند شما قصد فروش دارید. آن‌‎ها را از توانایی خود در حل مشکلاتشان آگاه کنید. در این صورت اگر به آن‌ها بگویید: « برای حل مشکل شما باید ملاقات‌تان کنم.» شما را با آغوش خواهند پذیرفت؛ مانند یک پزشک که ابتدا بیماری را تشخیص می‌دهد و بعد برای آن نسخه می‌پیچد.

فرایندهای کسب وکار خود را طوری سامان دهید که اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کنید. برای مثال یک وب سایت حرفه ای داشته باشید و اطلاعات تماس خود را در آن قرار دهید. به جای استفاده از هاتميل و جیمیل از یک پست الکترونیک مرتبط با دامنه شرکت استفاده کنید. برای پیگیری درخواست ها از یک سیستم تیکتینگ استفاده کنید. آخرین قطعه‌ای که برای تکمیل پازل احتیاج دارید، ارائه یک ضمانت تکان دهنده است که تمامی خطرات را از بین می‌برد. ضمانت تکان دهنده چیزی شبیه به این است: «اگر به تمام وعده هایمان عمل نکردیم تا دو برابر مبلغ مشاوره را به حساب شما برمی گردانیم.» آیا این نوع ضمانت دادن خطرناک است؟ اگز کارتان را خوب انجام ندهید مطمئنا خواهد بود.

به طورکلی افراد در فراینیر تبدیل فروش، از پیشنهادهای رایگان شما به سمت پیشنهادهای همراه با پرداخت هدایت می شوند تا بتوانند ارزش بیشتری به دست آورند. هرکاری که می توانید انجام دهید تا این حرکت رو به جلو راحت تر اتفاق بیفتد. خرید را برای افراد آسان کنید. به آنها حق انتخاب بدهید، برایشان ارزش قائل شوید و محدودیت ها را از میان بردارید.

بازاریابی تجربه‌ای یا آزمایش رایگان

بدین ترتیب می رسیم به تکنیک قدرتمند دیگری که هم می توانید و هم ضرورت دارد که به فرایند پیگیری‌تان بیافزایید. این روش را گاهی اوقات آزمایش رایگان با «بازاریابی تجربه‌ای» نیز می نامند. برای مثال فکر کنید که می خواهید یک توله سگ بخرید و شک دارید که از چه نژادی خوشتان می آید؟ فروشنده اعتماد شما را جلب کرده و به شما یه توله سگ پیشنهاد می‌دهد و به شما می‌گوید که می توانید این سگ را به خانه‌ـان ببرید. چنان‌چه خوشتان نیامد برش گردانید. بچه‌هایتان طول روز با سگ بازی می کنند. به شما دم تکان می‌دهد و مظلومانه به شما نگاه می‌کند. معلوم است که شما عاشق آن می‌شوید. اینجاست که می توان گفت کار فروش تمام شده و فروش انجام شده است. البته نه توسط فروشنده بلکه توسط خود سگ. به همین سادگی.

در فروش فقط باید تصمیم گیری را برای افراد تا جایی که امکان دارد ساده کنید. مطمئن شوید که در تیم تبدیل فروش کار می‌کنید نه در تیم پیشگیری از فروش. 🙂

مرحله ۳: طرفداران

بسیاری از کسب وکارها فعالیت‌های بازاریابی خود را به محض این که مشتری بالقوه از آنها خرید می‌کند، متوقف می‌کنند. این نوع تفکر سوداگرانه باعث می‌شود درجا بزنند و رشد نکنند. در مقابل کسب وکارهای برجسته به این دلیل رشدی تصاعدی دارند که می دانند می توانند از هر مشتری بارها کسب درآمد کنند و او را به مُبلّغ دواتشه خود تبدیل کنند. اگر بتوانید این کار را انجام دهید، یک چرخه باشکوه را آغاز کرده‌اید.

فصل هفتم: ایجاد یک تجربه بی نظیر برای مشتری

برای اینکه مشتری به طرفدار دوآتشه شما تبدیل شود باید تجربه‌ای بی نظیر برای او خلق کنید. با این کار قبیله ای از طرفداران پروپاقرص ساخته‌اید که به طور پیوسته شما را به دوستانشان معرفی می کنند.

تبدیل مشتری به طرفدار دو آتیشه

• در وهله اول و مهم تر از همه به مشتریان خود کمک کنید از خرید خود نهایت استفاده را ببرند. چیزی را که می خواهند به آنها بفروشید ولی چیزی به آنها بدهید که نیاز دارند. به عنوان مثال، مالک یک تردمیل تنها با خریدن آن مزیتی به دست نمی آورد بلکه باید به طور منظم از آن استفاده کند. مطمئن شوید مشتریانتان از چیزی که خریده‌اند، استفاده می‌کنند.
• پیرامون محصولات و خدماتتان هیاهو راه بیندازید. به عنوان مثال جورج رایت برای تبلیغ مخلوط کن های «بِلِندتِک» یک تکه سنگ مرمر، یک توپ گلف و یک جارو خرید. دوربین را در گوشه‌ای قرار داد.  وسایلی که که خریده بود را داخل مخلوط کن ریخت و دکمه را فشار داد. صدای تق توق و خرد شدن وسابل بلند شد. انگار هر لحظه ممکن بود مخلوط کن منفجر شود. بعد از یک دقیقه رایت درب مخلوط‌کن را باز کرد و گرد سفیدی همه جارا گرفت. نه تنها مخلوط کن خرد نشده بود بلکه مثل فرفره کار می‌کرد. او این ویدیو را در یوتیوب منتشر کرد و با استقبال فراوان مردم روبرو شد.
• برای قبیله خود ارزش آفرین شوید. این کار را از طریق ایجاد محتوای یا کیفیت فوق‌العاده انجام دهید. تبدیل شدن به یک ارزش آفرین سخت و زمان‌بر است. اما اگر سرمابه گذاری کنید بسیار سودآور خواهد بود.
• تمام سختی‌هایی که برای ارائه یک محصول عالی تحمل می‌کنید را به همه توضیح دهید. در متون تبلیغاتی خود حتی روی بسته‌بندی محصولات جزئیاتی از آماده سازی و ساخت پرزحمت آن‌ها را بیان کنید. با این کار مشتریان را از اصالت و کیفیت محصولات خود مطمئن می‌سازید.  برای مثال روی شامپو نوشته بودند: «49 عدد زنبور عسل کمک کرده‌اند تا یکی از این شامپوها ساخته شود.»

کلید خلق تجربه‌های بی‌نظیر برای مشتری

کلید خلق تجربه های بی‌نظیر برای مشتری این است که خود را سازنده یک سیستم بدانید. اگرچه محصولات و خدمات را برای پول تولید می‌کنید اما سیستم‌ها شمارا ثروتمند خواهند کرد. سیستم‌ها به دیگران این اجازه را می‌دهند که در کنار شما کار کنند و تجربه‌های عالی برای مشتریان خلق کنند.

طراحی سیستم

سیستم را طوری طراحی کنید که کسب و کارتان بدون حضور شما نیز فعال باشد. صرف نظر از اینکه نوع کسب و کارتان چیست. باید 4 نوع سیستم اصلی بسازید. اگر بتوانید در این 4 حوضه کسب و کارتان، سیستم هایی قابل ارتقا و تکرار پذیر بسازید، مطمئن شوید ثروتمند خواهید شد:

4 نوع سیستم اصلی که شما را ثروتمند می کند:

سیستم بازاریابی: به طور پیوسته سرنخ‌های جدید وارد کسب و کارتان می‌شود.

سیستم فروش:  تغذیه و پرورش سرنخ‌ها، پیگیری و گفت و گو

سیستم تحویل سفارش: کاری که در قبال دریافت پول مشتری انجام می‌دهید

سیستم اجرایی: حساب‌ها،  پذیرش، منابع انسانی، و غیره. پیشتیبانی از سایر امور کسب و کارها.

مک‌دونالد را می‌توان شاخص و نمونه‌ای برای سیستم‌های کسب و کار دانست. کسب و کاری پیچیده، جهانی و چند  میلیاردی دلاری که عملا توسط چند نوع نوجوان تازه‌بالغ اداره می‌شود که حتی از پس مرتب کردن تخت خوابشان برنمی‌آیند. پس چطور از عهده کارها برمی‌آیند؟

جریان از این قرار است که آن‌ها سیستم‌ معرکه‌ای دارند. برای تمامی مسائل بزرگ و کوچک از استخدام و تعامل با مشتری گرفته تا مقدار سسی که باید روی ساندویج همبرگرشان ریخته شود و حتی تعداد خیارشورهایی که باید روی ساندویج قرار گیرد، راهنمایی عملیاتی دارند.

چک لیست‌ها

یکی از بهترین ابزارهایی که می‌توانید در ساخت سیستم‌های کسب و کار استفاده کنید چک‌لیست‌ها هستند. ساختن، فهمیدن و دنبال کردنشان کاری ندارد. ساختن، فهمیدن و دنبال کردنشان کاری ندارد. همین که فهرستی از همه کارهایی که در کسب و کارتان انجام شده است، تهیه کردید، دیگر آماده‌اید که نحوه انجام این فعالیت را نیز مستند کنید.

فصل هشتم: افزایش طول عمر مشتری

راسل کانوِل در سخنرانی ماندگار خود با عنوان «سرزمین الماس‌ها» از مردی به نام علی حافد یاد می‌کند که چنان مشتاق یافتن الماس بود که مزرعه‌اش را فروخت، خانواده‌اش را رها کرد و در جست و جوی الماس همه جهان را زیر پا گذاشت. جست و جویش نتیجه‌ای نداشت و در نهایت به مرگ و نابودی خودش انجامید. در این حین، صاحب جدید مزرعه علی «عظیم‌ترین معدن الماس کل تاریخ بشریت» را در همان مزرعه‌ای که از علی حافد خریده بود کشف کرد.

نتیجه اخلاقی این داستان این است که هر موقع به دنبال گنج می‌گردید در ابتدا ملک خود را جست و جو کنید. به عقیده من، این نتیجه در مورد بازاریابی هم صدق می‌کند. اغلب کسب و کارها معدن الماسی غنی دارند. یعنی همان مشتریان‌شان که تا حدود زیادی دست نخورده باقی می‌ماند، اما پس از انجام چند معامله، مشتریان‌شان را رها می‌کنند و همه انرژی، پول و منابع بازاریابی‌شان را می‌گذارند تا منابع درآمدی جدیدی  پیدا کنند.

یک راه هوشمندانه برای کسب و کار شما این است که مشتریان فعلی و از دست رفته خود را به خرید بیشتر و بیشتر ترغیب کنید. افزایش طول عمر مشتری جایی است که پول واقعی ساخته می‌شود. این را به عنوان معدن الماسی در نظر بگیرید که با شیوه‌های اخلاقی از آن بهره برداری کرد. این راه‌ها را برای افزایش طول عمر مشتریان امتحان کنید.

قیمت‌های خود را افزایش دهید

به مشتریان خود بگویید که ارزش بیشتری به آن‌ها ارائه می‌دهید. افزایش قیمت باید برای مشتریان خوشایند باشد. اگر نگران هستید که مشتریان موجود نتوانند افزایش قیمت را تحمل کنند، می‌توانید مشتریان فعلی را از آن مستثنی کنید. در این حالت افزایش قیمت فقط برای مشتریان جدید اعمال خواهد شد.

بیش‌فروشی کنید

به عنوان مثال در رستوران‌ها از اقراد پرسیده می‌شود که آیا سیب‌زمینی سرخ شده هم می‌خواهند؟ خرید یک چیز دیگر را برای مشتریان فعلی آسانتر می‌کنند. یک روش عالی بیش‌فروشی که بیشتر فروشگاه‌های اینترنتی از آن استفاده می‌کنند، این است که: «خریداران فلان محصول، بهمان محصول را هم خریده‌اند.» مردم تمایل به انجام کارهایی دارند که دیگران نیز انجام می‌دهند.

بعضی‌ها به اشتباه فکر می‌کنند وقتی مشتری چیزی را خرید باید برای فروش بعدی کمی به او زمان بدهند.

اجازه دهید مشتریان‌‎تان ارزش بیشتری به دست آورند

با این کار حاشیه سود شما بیشتر می‌شود. محصولات‌تان را در 3 حالت استاندارد، ممتاز و ویژه قیمت گذاری و ویژگی‌های مناسب ارائه دهید.

شرایط را برای تکرار خرید مشتریان‌تان فراهم کنید

مردم مشغله‌های زیادی دارند و همه چیز را نمی توانند به خاطر بسپارند و کارها را مرتب انجام دهند، حتی اگر به نفع‌شان باشد.

برای خرید مجدد از شما می توانید پیامکی حاوی متن یادآوری یا موجودیت فلان محصول با تخفیف را اعلام کنید. این کار باعث می شود نه تنها یادآوری صورت بگیرد بلکه فکر خرید دوباره را در سر او می پرورانید.

شما می  توانید با دادن بن تخفیف و یا حق اشتراک آن‌ها را در ترغیب به خرید دوباره از شما کنید. یادتان باشد که وفادارسازی مشتری یکی از بهترین راه‌های افزایش فروش هست و از نظر بازاریابی اولویت اول را داراست. پیش بجای اینکه سراغ بازار جدید بروید، روی وفادارسازی مشتریان‌تان متمرکز باشید.