3 روش رهبری و هدایت فروشندگان

رهبری و هدایت فروشندگان یکی از مهم‌ترین هنرهای یک مدیر فروش حرفه‌ای است. برای این منظور، نخستین گام این است که روش رهبری‌مان را انتخاب کنیم.

بر اساس نظریه مک گریگور، اندیشمند مشهور مدیریت، روش رهبری مورد استفاده مدیران یک سازمان را می‌توانیم به این 3 دسته اصلی تقسیم کنیم:

3 روش رهبری و هدایت فروشندگان

1- روش یا تئوری X

• پیروان این روش معتقدند کارمندان اصولا تنبل و از زیر کار دررو هستند. برای همین، مدیر باید به طور مستمر روی رفتار و عملکرد کارمندانش نظارت کند. و به آنها دستور بدهد که چه کارهایی را باید انجام بدهند. مدیرانی که از تئوری X استفاده می‌کنند، به طور مرتب از تشویق‌ها و تنبیه‌های مالی استفاده می‌کنند
• برای مثال، مدیر فروشی که از تئوری X تبعیت می‌کند، به طور مرتب فروشندگانش را زیر نظر دارد که چه ساعتی، کجا بوده‌اند و با کدام مشتری ملاقات کرده‌اند. این مدیر فروش به طور مرتب به فروشندگانش دستور می‌دهد که مثلا امروز باید فلان کارها را انجام بدهید و با فلان مشتریان ملاقات کنید

2- روش یا تئوری Y

• پیروان این روش معتقدند کارمندان نه تنها تنبل و از زیر کار دررو نیستند، بلکه اگر به درستی مدیریت شوند، بسیار کارآمد هستند. آنها همچنین علاقه دارند مرتب آموزش ببینند و در سلسله مراتب سازمانی رشد کنند.
• بر همین اساس، مدیرانی که از روش Y تبعیت می‌کنند، به جای دستور دادن به کارمندان، ابتدا آنها را به خوبی آموزش می‌دهند و شرح وظایف‌شان را برایشان توضیح می‌دهند. سپس به آنها آزادی عمل می‌دهند تا طبق صلاحدید خودشان عمل کنند و فقط نتایج نهایی را با کارمندان چک می‌کنند
• برای مثال، مدیر فروشی که از تئوری Y تبعیت می‌کند، وظایف فروشندگان را به خوبی به آنها آموزش می‌دهد و سپس از آنها می‌خواهد برای کارشان برنامه‌ریزی کنند و سپس نتایج کار را با او در میان بگذارند. در این روش، فروشنده آزاد است که مثلا امروز سراغ کدام مشتری برود یا روی کدام محصول تمرکز کند

3- روش یا تئوری Z

• پیروان این روش معتقدند کارمندان نه تنها تنبل نیستند، بلکه هم آموزش‌پذیر و مسئولیت‌پذیرند. همچنین در محیطی عملکردشان به شدت افزایش می‌یابد که احساس راحتی و صمیمیت می‌کنند
• بر همین اساس، مدیر باید علاوه بر آموزش کارمندانش و دادن آزادی عمل به آنها، فضا و محیط کار را به صورت محیطی لذت‌بخش درآورد و روابط بین کارمندان را تقویت کند
• برای مثال، مدیر فروشی که از تئوری Z تبعیت می‌کند، هم وظایف فروشندگان را به خوبی به آنها آموزش می‌دهد و هم محیط کاری لذت‌بخش و صمیمانه‌ای را بین اعضای تیم فروش شرکت ایجاد می‌کند
• تحقیقات مختلف نشان می‌دهند که پیروی از روش Z هر چند سخت‌تر از دو روش دیگر است و شاید عملکرد شرکت را در کوتاه‌مدت کاهش بدهد، ولی در بلندمدت، بهترین روش مدیریت کارمندان است

پیشنهاد ما به شما مطالعه

20 استراتژی افزایش اثربخشی تیم فروش