4 اصل حفظ یک استارت آپ براساس تحقیقات دانشگاه هاروارد

4 اصل حفظ یک استارت آپ: حفظ یک استارت آپ در بازار، یکی از سخت‌ترین وظایف مدیر بازاریابی آن استارت آپ است. دانشگاه هاروراد برای کمک به استارت آپ‌ها، تحقیق گسترده‌ای را درباره عوامل بقای آنها در بازار انجام داده و به این نتیجه رسیده که این چهار عامل بیش از هر عامل دیگری روی بقای استارت آپ‌ها در بازار تاثیر گذارند:

4 اصل حفظ یک استارت آپ

1- تیم سازی

برخلاف تصورات رایج، داشتن سرمایه کافی یا یک ایده عالی، باعث موفقیت استارت آپ‌ها نمی‌شوند. تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد 96 درصد از سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر، موقعی که می‌خواهند روی یک استارت آپ سرمایه‌گذاری کنند، به تیم اجرایی آن نگاه می‌کنند، نه به سرمایه یا ایده آن.

به همین دلیل، یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر بازاریابی یک استارت آپ، ایجاد یک تیم بازاریابی و فروش با انگیزه و قوی است. این عمل باعث می شود که بتوانند چندین وظیفه متفاوت را با سرعت و کیفیت بالا انجام بدهند. همچنین باید در برابر سختی‌های این کار و «نه» شنیدن‌های مکرر از مشتریان خسته نشوند.

2- کشف مشتریان

طبق تحقیق دانشگاه هاروارد، استارت آپ‌هایی موفق می‌شوند که بتوانند محصول یا خدمت‌شان را به یک «مشکل یا چالش اولویت‌دار مشتریان» گره بزنند و از این طریق، تقاضای بالقوه برای محصول‌ یا خدمت‌شان را افزایش بدهند.

محققان دانشگاه هاروارد معتقدند مشکلی که بسیاری از استارت آپ‌ها دارند، این است که به جای کشف مشکل یا چالشی که تعداد زیادی مشتری را به دردسر انداخته، روی مشکل یا چالش شخصی‌شان تمرکز می‌کنند و سپس محصول یا خدمتی را عرضه می‌کنند که مورد پسند یک بازار بزرگ و رو به رشد نیست.

3- راهکار

طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد، استارت آپی موفق می‌شود که بتواند راهکاری ارزان‌تر، باکیفیت‌تر یا متفاوت‌تر از رقبا برای حل مشکلات و چالش‌های مشتریان ارائه کند.

با این حال، بسیاری از استارت آپ‌ها از این موضوع غافل هستند و ایده خاصی برای ارزان‌سازی یا افزایش کیفیت و تمایز محصول‌شان ندارند و تصور می‌کنند با همان نسخه آزمایشی می‌توانند وارد بازار شوند.

4- مدل کسب و کار

طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد، استارت آپی موفق می‌شود که بتواند یک مدل کسب و کار دقیق و مطمئن برای خود طراحی کند. منظور ما از داشتن یک مدل کسب و کار دقیق و مطمئن، صرفا پیش‌بینی دقیق درآمدها و هزینه‌های استارت آپ در آینده نیست.

یک مدل کسب و کار، زمانی دقیق و مطمئن است که به این 4 سوال مهم پاسخ بدهد:

1. اول، استارت آپ چگونه می‌خواهد کسب و کارش را توسعه بدهد و مشتریان بیشتری را جذب کند؟
2. دوم، مدل‌های درآمدزایی استارت آپ چیست و آیا استارت آپ صرفا به یک روش درآمدزایی وابسته است. و یا در آینده می‌تواند روش‌های درآمدزایی خود را گسترش بدهد؟
3. سوم، استارت آپ چگونه می‌خواهد سبد محصولات و خدماتش را گسترش بدهد. همچنین در آینده، چه محصولات و خدمات جدیدی را می‌خواهد به بازار عرضه کند؟
4. چهارم، استارت آپ چگونه می‌خواهد وفاداری مشتریانش را افزایش بدهد و مانع جذب آنها توسط رقبا بشود؟

پیشنهاد ما به شما مطالعه

تنوع محصول خوب است یا بد؟

درس‌هایی از شکست ایرلیفت

درس‌هایی از شکست ایرلیفت

ایرلیفت یک استارت آپ حوزه حمل و نقل بود که از سال 2019 در برخی از کشورهای در حال توسعه که مشکل حمل و نقل عمومی دارند، راه‌اندازی شد. ایرلیفت یک سری ون سواری داشت که مشترکان خود را هر روز در زمان‌ و مکان مشخصی سوار می‌کرد و به مقاصد مدنظرشان می‌رساند.

ویژگی‌های استارت آپ ایرلیفت

زمان رسیدن به مقصد با ایرلیفت بیشتر از سایر وسایل حمل و نقل درون شهری بود، ولی به دلیل کیفیت خوب ون‌ها و هزینه پایین‌ترشان نسبت به تاکسی‌های اینترنتی، مشتریان زمان بیشتر را تحمل می‌کردند و از ایرلیفت راضی بودند.

دلیل شکست این استارت آپ

اما چند ماه بعد از آغاز بکار ایرلیفت، کرونا در جهان شیوع پیدا کرد و به دلیل قرنطینه بسیاری از شهرهای بزرگ، مشتریان ایرلیفت به شدت کاهش پیدا کردند.

ایرلیفت برای زنده ماندن، مدل کسب و کارش را تغییر داد و روی تحویل سفارشات مشتریان از سوپرمارکت‌ها تمرکز کرد. اما این تصمیم استراتژیک نتوانست جلوی ورشکستگی ایرلیفت را بگیرد و در نهایت، در اواخر سال 2021 و تنها بعد از حدود 2 سال فعالیت، ایرلیفت ورشکسته و از بازار حذف شد.

نکات مهم، از ظهور و پیشرفت سریع تا شکست این استارت آپ

داستان ظهور، استقبال بیش از حد مشتریان و حذف ناگهانی ایرلیفت از بازار، این نکات مهم را به ما یادآوری می‌کند:

1- هر کسب و کاری زمانی موفق می‌شود که بتواند یک مشکل اساسی از مشتریان هدفش را به صورت ارزان‌تر، موثرتر، راحت‌تر و به طور کلی بهتر از رقبا، حل کند. مشتریان هدف ایرلیفت، اقشار متوسط جامعه بودند. این اقشار از جامعه تمایلی به پرداخت هزینه برای تحویل سفارشات‌شان از سوپرمارکت را نداشتند و ترجیح می‌دادند خودشان به سوپرمارکت بروند و خرید کنند.

2- بسیاری از کسب و کارها، درست مانند ایرلیفت، قبل از مواجه شدن با شرایط سخت محیطی، هیچ مدل کسب و کار ثانویه‌ای را برای خودشان پیش‌بینی نمی‌کنند. در حالی که کسب و کارهای موفق، قبل از ورود به بازار همیشه به این سوال مهم پاسخ می‌دهند: فرض کنیم شرایط محیطی به گونه‌ای شود که نتوانیم ایده اولیه‌مان را اجرا کنیم، در این صورت، چگونه می‌خواهیم کسب و کارمان را ادامه بدهیم؟

3- تجربه شکست کسب و کارهایی مثل ایرلیفت نشان می‌دهد وقتی یک کسب و کار از «ایده اصلی‌اش» فاصله می‌گیرد، به احتمال زیاد شکست می‌خورد. چه بسا اگر ایرلیفت به جای تغییر کسب و کار خود روی حمل و نقل درون شهری کارمندان شرکت‌های بزرگ تمرکز می‌کرد، ورشکسته نمی‌شد.

4- ایرلیفت اگر فقط چند ماه بیشتر دوام می‌آورد، دوران قرنطینه‌های سخت شهرهای بزرگ تمام می‌شد و می‌توانست به روزهای خوب گذشته‌اش برگردد. تغییر مدل کسب و کار، هزینه‌های ایرلیفت را به شدت افزایش داد. در نتیجه وقتی شرکت از این تغییر مدل نتیجه نگرفت، سرمایه‌ای برای ادامه مسیر نداشت. در حالی که کسب و کارهای موفق وقتی به مشکل می‌خورند، به جای تغییر سریع مدل کسب و کارشان، روی مدل قبلی تمرکز می‌کنند. این در حالی است که هزینه‌هایشان را به شدت کاهش می‌دهند تا بتوانند دوران سخت را به سلامت پشت سر بگذارند.