20 استراتژی افزایش اثربخشی تیم فروش

20 استراتژی افزایش اثربخشی تیم فروش

موسسه انگیزه فروش در آمریکا در تازه ترین گزارش خود درباره افزایش اثربخشی تیم فروش، 20 استراتژی را پیشنهاد کرده است که با استراتژی های دیگر آن آشنا می‌شویم.

1- مربی گری نفر به نفر

🔸مدیران فروش معمولا خیلی پرمشغله هستند و فرصت کافی برای آموزش فروشندگانشان را ندارند. شرکت های حرفه‌ای این خلأ را با کمک مربیان فروش پر می‌کنند و از آن ها می‌خواهند تا به طور منظم، فروشندگانشان را به صورت عملی آموزش بدهند.
🔸تحقیقات نشان می‌دهد شرکت هایی که به صورت مستمر از مربیان فروش استفاده می‌کنند، درآمد سالانه آن ها حدود 17 درصد بیشتر از سایر شرکت هاست.

2- تشویق فروشندگان به یادگیری مستمر

🔸شرکت های بزرگ همواره فروشندگانشان را تشویق می‌کنند که بخشی از ساعات کاریشان را به یادگیری مطالب جدید اختصاص بدهند.
🔸نکته‌ای که خیلی از شرکت ها از آن غافلند این است که طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد، هر مطلب جدیدی که یاد می‌گیریم، اگر از آن استفاده نکنیم، ظرف نهایتا 30 روز از یادمان می‌رود.
🔸برای همین، در کنار تشویق فروشندگان به یادگیری مطالب جدید، باید آنها را به یادگیری مستمر و بکارگیری آموخته‌هایشان در دنیای واقعی تشویق کنیم.

3- استفاده از تکنولوژی

🔸یکی از بهترین‌ راه های افزایش اثربخشی تیم فروش، استفاده از تکنولوژی های روز مثل سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریان یا سیستم های فروش خودکار است.

4- ساده سازی فرایند فروش

🔸شرکت های موفق به جای طولانی و پیچیده کردن فرایند فروش و خدمت به مشتری، از فرایند هایی کوتاه، ساده و سریع استفاده می کنند و حتی به فروشندگان‌شان اجازه می‌دهند تا بر اساس نیاز مشتری، تغییراتی را در فرایند های کاری شرکت ایجاد کنند.

5- تغییر فرهنگ سازمانی سنتی

🔸طبق تحقیقی که به تازگی انجام شده، 54 درصد از فروشندگان شرکت ها را نسل جوانی تشکیل می‌دهد که فرهنگ و ارزش کاری کاملا متفاوتی از نسل های قبلی دارند. به همین دلیل، برای موفقیت این نسل جدید از فروشندگان، باید فرهنگ سازمانی مان را تا حدود زیادی بر اساس ارزش ها و فرهنگ فروشندگان جوان تنظیم کنیم.
🔸تحقیق دیگری از فروشندگان جوان نشان می‌دهد به سه عامل بیش از سایر عوامل اهمیت می‌دهند: انعطاف پذیری، امکان رشد و احترام قائل شدن.

6- الهام‌بخشی به تیم فروش

🔸مدیران فروش موفق به خوبی می‌دانند که هیچ چیزی به اندازه انگیزه‌بخشی به فروشندگان، برای افزایش اثربخشی آنها اثرگذار نیست
🔸برای همین، مدیران فروش باید «پرانرژی باشند و به فروشندگان‌شان مرتب انرژی مثبت تزریق کنند». «قدردان باشند و مرتب از فروشندگان‌شان تشکر کنند». «به موفقیت فروشندگان‌شان بیشتر از موفقیت خودشان اهمیت بدهند». «مسئولیت‌پذیر باشند و در مواقع بحرانی از فروشندگان‌شان حمایت کنند» و «صادق باشند و هیچ وقت فروشندگان‌شان را فریب ندهند».

7- ایجاد رقابت بین فروشندگان

🔸شرکت های موفق به طور مکرر از مسابقات فروش برای افزایش اثربخشی تیم فروش‌شان استفاده می‌کنند. چون به خوبی می‌دانند که هیچ چیزی به اندازه حضور در یک مسابقه ساده، جذاب و مفرح، حال فروشندگان را خوب نمی‌کند.

8- آشنایی بیشتر با فروشندگان

🔸مدیران فروش موفق سعی می‌کنند میزان شناخت شان از فروشندگان را مرتب افزایش بدهند و روابط شخصی شان با آن ها را عمیق‌تر کنند.

9- عدم رقابت با فروشندگان

🔸مدیران فروش حرفه ای به خوبی می‌دانند که فروشندگان نباید احساس کنند با مدیرشان رقابت دارند. به بیان دیگر، وظیفه اصلی مدیران فروش، فراهم کردن زمینه موفقیت فروشندگان‌شان است، نه خودشان.

10- درک تفاوت میان فروشندگان

🔸بزرگ‌ترین اشتباه یک مدیر فروش این است که تصور کند همه فروشندگان یکسان هستند و باید انتظارات یکسانی از آنها داشت.
🔸در حالی که مدیران فروش حرفه ای به خوبی می‌دانند که باید تفاوت‌های بین فروشندگان را تشخیص بدهند. هر کدام را بر اساس شخصیت، تجربه، تحصیلات و غیره خودش مدیریت کنند.

پیشنهاد ما به شما مطالعه

بهترین راهکار برای شناسایی باز هدف

11- تشویق فروشندگان برای رسیدن به موفقیت

🔸مدیران فروش باید به طور مرتب میزان پیشرفت و رسیدن به هدف تمام فروشندگان‌شان را کنترل و به آنها اعلام کنند تا از این طریق، روحیۀ جنگندگی را در آن ها ایجاد نمایند.

12- شناسایی موانع موفقیت تیم فروش

🔸فروشندگان برای رسیدن به موفقیت به حمایت شرکت نیاز دارند. به همین دلیل، مدیران فروش باید با مشورت مستمر با فروشندگان، موانع موفقیت‌شان را شناسایی و تا حد امکان برطرف کنند.

13- کمک به تیم فروش برای طراحی برنامه فروش

🔸مدیران فروش حرفه ای به خوبی می‌دانند که موفقیت در فروش هیچ ربطی به شانس ندارد و برای این منظور باید برنامه فروش مدونی داشت.
🔸یک برنامه فروش خوب برنامه ای است که شامل هدف فروش، مشتریان هدف، استراتژی های فروش به هر مشتری، زمان بندی تماس با مشتریان، نحوۀ تعامل با هر مشتری و منابع و بودجه مورد نیاز برای اجرای طرح فروش می‌باشد.

14- پیشی گرفتن از فروشندگان

🔸مدیران فروش حرفه ای با کنترل نوع رفتار و برنامه های فروشندگان، دلایل شکست احتمالی آن ها را شناسایی می‌کنند و قبل از آن که خود فروشنده شکست بخورد، رفتارهای اصلاحی را به او آموزش می‌دهند.

15- توجه به مشکلات به ظاهر کوچک

🔸مشکلات بزرگ در فروش همیشه از مشکلات به ظاهر کوچک و بی اهمیت شروع می‌شوند. مثلا یکی از مشتریان قدیمی‌مان را از دست می‌دهیم و بی‌تفاوت از کنار آن عبور می‌کنیم.
🔸به همین دلیل، مدیران فروش حرفه ای از کنار هیچ مشکلی در تیم فروش شان به سادگی عبور نمی‌کنند و دلایل بروز هر مشکل و چگونگی جلوگیری از تکرار آن را همیشه بررسی می‌کنند.

16- ارائه بازخورد با جزئیات کامل به فروشندگان

🔸تحقیق اخیر دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد 65 درصد فروشندگان آرزو می‌کنند کاش مدیران فروش بازخورد به‌موقع و با جزئیات کاملی به آنها ارائه بدهند.
🔸برای همین، یکی از هنرهای مدیران فروش، ارائه بازخورد های دقیق و با جزئیات کامل به فروشندگان است تا از این طریق به آنها کمک کنند اشتباهات‌شان را سریع‌تر شناسایی و برطرف کنند.

تعیین هدف برای فروشندگان و تیم فروش

17- تعیین هدف برای فروشندگان و تیم فروش

🔸اشتباهی که خیلی از شرکت‌ها مرتکب می‌شوند این است که برای هر فروشنده، هدفی مجزا تعیین می‌کنند. در حالی که شرکت‌های موفق، هم برای تک تک فروشندگان و هم برای یک تیم فروش، هدف فروش مشخص می‌کنند و پورسانت فروشندگان را بر اساس هر دو نوع هدف شخصی و تیمی می پردازند.

18- آشنایی بیشتر با رقبا

🔸فروشندگان حرفه ای بیشتر از آن که محصول و شرایط شرکت خودشان را بشناسند، محصولات و شرایط رقبا را می شناسند. چون به خوبی می‌دانند که اکثر مشتریان بر اساس مقایسۀ پیشنهاد ما با رقبا تصمیم گیری می کنند.
🔸به همین دلیل، مدیران فروش باید علاوه بر آموزش محصولات شرکت به فروشندگان، آن ها را با محصولات رقبا هم آشنا کنند.

19- تقدیر از موفقیت فردی و گروهی فروشندگان

🔸تحقیق جدید دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد 78 درصد از فروشندگان، تقدیر از موفقیت‌‌شان توسط مدیران شرکت را بعد از پول، مهم‌ترین عامل انگیزه بخش به یک فروشنده می‌دانند.
🔸به همین دلیل است که شرکت های حرفه‌ای با روش‌های مختلفی از موفقیت فردی و گروهی فروشندگان‌شان تقدیر می‌کنند. حتی اگر این تقدیر در حد نصب نام فروشنده و تیم فروش موفق در تابلوی اعلانات شرکت باشد.

20- تعیین اهداف سخت ولی واقع بینانه

🔸تعیین اهداف چالشی برای فروشندگان یکی از بهترین روش های ارتقاء اثربخشی آن هاست. به همین دلیل، مدیران فروش حرفه ای اهدافی سخت ولی واقع بینانه را برای فروشندگان تعیین می‌کنند.
🔸براساس تجربیات موجود، هدفی سخت ولی واقع بینانه است که احتمال رسیدن به آن بین 60 تا 70 درصد است.

20 استراتژی افزایش فروش