تنوع محصول خوب است یا بد؟

تنوع محصول: الن دیب در کتاب خود به نام «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ ای» می‌نویسد:

در اکثر صنایع، یک محصول یا خدمت در مدل های مختلفی ارائه می شود تا شرکت بتواند سلایق گوناگون را پوشش بدهد.

باور غلط در مورد تنوع محصول

یک باور رایج بین شرکت ها وجود دارد که می گوید: «هر چقدر محصولات ما تنوع بیشتری داشته باشد، قدرت انتخاب مشتریانمان بیشتر می شود. در نتیجه، میزان فروشمان افزایش می یابد». اما تحقیقات مختلف نشان داده اند که این باور، یک باور کاملا غلط است.

تحقیقات دانشگاهی در مورد تنوع محصول

برای مثال، معروف ترین تحقیق در این زمینه توسط دانشکده کسب و کار دانشگاه کلمبیا انجام شده که در آن پروفسور اینگار و تیم تحقیقاتی او یک غرفه فروش مربا را در برنامه های خیریه دانشگاه اجاره کردند و در آن ابتدا 24 نوع مربا و بعد از چند ساعت شش نوع مربا را عرضه کردند و این ترکیب را پشت سر هم تکرار کردند.

نتیجه این تحقیق بسیار جالب از آب درآمد. به طور میانگین و بدون در نظر گرفتن تنوع مرب های موجود در غرفه، مشتریان فقط دو نوع مربا را خریدند.

نکته جالب تر این تحقیق این بود که وقتی در غرفه 24 نوع مربا گذاشته شد. 60 درصد افرادی که از جلوی غرفه می گذشتند، می‌ایستادند و مرباها را بررسی می کردند. اما وقتی در غرفه فقط شش نوع مربا بود، این میزان به 40 درصد کاهش می یافت.

اما نکته مهم اینجا بود که وقتی شش نوع مربا در غرفه بود، 30 درصد مراجعه کنندگان خرید می کردند. ولی وقتی 24 نوع مربا در غرفه بود، فقط 3 درصد مراجعه کنندگان خرید می کردند.

نتیجه تحقیقات

این تحقیق و تحقیقات مشابه دیگر نشان می دهند که تنوع محصول تا یک جایی خوب است و روی جلب توجه مشتری تاثیر مثبت می گذارد. ولی وقتی از حدی بیشتر می شود، شاید روی جلب توجه مشتری تاثیر بگذارد ولی فروش را کاهش می دهد.

دلیل این موضوع آن است که وقتی مشتری انتخاب های متعددی را در اختیار دارد، مثل گوزنی می شود که در یک جاده جنگلی جلوی نور یک خودروی عبوری ایستاده و قدرت تکان خوردن ندارد، چون مغز مشتری قدرت انتخاب را از دست می دهد.

برای همین است که وقتی شرکت های موفق مثل اپل را بررسی می کنیم، متوجه می‌شویم که محصولات‌ خود را در دو تا حداکثر سه مدل به بازار عرضه می کنند. این نشان می دهد عدد دو یا سه، مرز ایده آل در تنوع محصول است.

اصل دیگری که شرکت های موفق از آن تبعیت می کنند این است که محصولات‌ خود را در دو نوع اصلی «محصول پریمیوم» و «محصول استاندارد» عرضه می کنند. به گونه ای که قیمت محصول پریمیوم حدودا 50 درصد گران تر از محصول استاندارد است.

پیشنهاد ما به شما مطالعه

مراحل پذیرش محصول جدید