اهمیت نگرش مشتریان در اصول بازاریابی

اهمیت نگرش مشتریان در اصول بازاریابی: فیلیپ کاتلر پدر بازاریابی مدرن در کتاب «اصول بازاریابی» خود می‌نویسد:

نگرش‌ مشتری

نگرش، ارزیابی، احساس و تمایل مشتری نسبت به یک محصول یا یك ایده خاص را توصیف می كند. از این رو، نگرش‌ مشتری، میزان علاقه او به محصولات مختلف را مشخص می كند.

مثلا فردی را در نظر بگیرید که می‌خواهد یک دوربین عکاسی بخرد. او این نگرش را دارد که « ژاپنی ها بهترین دوربین‌های عکاسی را در جهان تولید می كنند». طبق این نگرش، احتمال این که او یک دوربین عکاسی ساخت ژاپن بخرد، خیلی بیشتر از احتمال خریدن دوربین‌های ساخت سایر کشورهاست.

تعریف نگرش و مثالی که زدیم، نشان می‌دهد که نگرش ما نسبت به موضوعات مختلف بیشترین تاثیر را روی تصمیمات مختلف ما از جمله روی تصمیمات خریدهای ما می‌گذارد. به همین دلیل، موضوع نگرش، یکی از مهمترین موضوعات در روانشناسی مشتری است.

تغییر نگرش مشتری

اشتباهی که خیلی از شرکت ها مرتکب می شوند این است که سعی می‌کنند نگرش مشتریان را تغییر بدهند. در حالی که شرکت های حرفه‌ای سعی می کنند محصولشان را با نگرش مشتری تطبیق بدهند.

پیشنهاد ما به شما مطالعه

بهترین راهکار برای شناسایی بازار هدف

در مثال بالا، فرض کنید ما یک شرکت تولید کننده دوربین عکاسی در آمریکا هستیم و با این واقعیت مواجهیم که اکثر مشتریان ما نگرش مثبتی به دوربین های عکاسی ساخت ژاپن دارند.

در چنین حالتی، دو انتخاب پیش روی مان داریم:

تغییر نگرش مشتریان یا همخوانی با آن؟

1. سعی کنیم نگرش مشتریان نسبت به دوربین های ساخت آمریکا را عوض کنیم و به ایشان ثابت کنیم که دوربین های عکاسی ساخت آمریکا، بهتر از دوربین های عکاسی ساخت ژاپن هستند. تجربه نشان می‌دهد که اجرای این استراتژی، بسیار سخت، زمانبر و ریسکی است و معمولا شکست می‌خورد.
2. سعی کنیم محصولمان را با نگرش مشتریان تطبیق بدهیم. مثلا با یک شرکت ژاپنی قرارداد ببندیم تا دوربین‌هایمان را طراحی کند و سپس در تبلیغاتمان روی این موضوع مانور بدهیم که «طراحی شده در ژاپن». تجربه نشان می‌دهد که اجرای این استراتژی، آسان تر، سریعتر و کم ریسک تر از استراتژی تغییر نگرش مشتریان است.