مثلث مرگبار فروش

مثلث مرگبار فروش: آقای دکتر مهدی امیرجعفری، مشاور و استاد بازاریابی، در تازه‌ترین یادداشت خود، درباره مثلث مرگبار فروش توضیحاتی را ارائه کرده‌اند:

تمرکز فروشندگان هنگام مذاکره

اکثر فروشندگان هنگام مذاکره با مشتری، روی یکی از این 3 محور تمرکز می‌کنند:

• محصول‌مان باکیفیت است
• قیمت‌مان مناسب است
• خدمات‌مان مناسب است

چرا نیابد روی این 3 عامل تمرکز کنیم؟

اما تجربه نشان می‌دهد اگر در مذاکره‌مان با مشتری فقط روی این 3 عامل که به « مثلث مرگبار فروش » مشهورند، تمرکز کنیم، به احتمال زیاد از مشتری «نه» می‌شنویم، چرا که:

1- کیفیت مناسب:

هیچ کدام از رقبای ما نمی‌گویند کیفیت‌شان پایین است. از طرف دیگر، کیفیت برای هر مشتری معنای خاص خودش را دارد. مثلا یک مشتری ممکن است تحویل سریع را معادل کیفیت بداند و مشتری دیگر، بسته‌بندی خوب را معادل کیفیت در نظر بگیرد. پس اگر می‌خواهیم روی کیفیت مانور بدهیم، باید این دو اصل را رعایت کنیم: اول، باید تعریف مشتری از کیفیت را متوجه شویم سپس روی همان بُعد از کیفیت تمرکز کنیم. دوم، باید به مشتری ثابت کنیم کیفیت‌مان در مقایسه با رقبا مناسب‌تر است.

2- قیمت مناسب:

مناسب بودن قیمت هم برای هر مشتری مفهوم خاصی دارد. مثلا از نظر یک مشتری، قیمت مناسب یعنی تخفیف خوب ولی از نظر یک مشتری دیگر یعنی پرداخت طولانی‌تر. پس مثل کیفیت، در مورد قیمت خوب هم ابتدا باید منظور مشتری از قیمت خوب را متوجه شویم سپس روی همان موضوع تمرکز کنیم و برای مثال، اگر منظور مشتری از قیمت خوب، پرداخت طولانی‌تر است، بی‌دلیل به او تخفیف ندهیم

3- خدمات مناسب:

ارائه خدمات مناسب به مشتری هزینه‌های شرکت را به شدت افزایش می‌دهد. از طرف دیگر، مشتری وقتی متوجه خدمات خوب ما می‌شود که این خدمات را دریافت کند. به عبارت دیگر، اثبات کیفیت خدمات، قبل از دریافت آن توسط مشتری، کار بسیار سختی است. پس به جای تمرکز روی یک مفهوم نامشخص برای مشتری، بهتر است روی کیفیت خدمات‌مان در مذاکرات فروش مانور ندهیم. این روش دو مزیت را به دنبال دارد: اول، اگر متوجه شدیم مشتری ارزش چندانی ندارد، هزینه چندانی به شرکت‌مان تحمیل نکرده‌ایم. دوم، با ارائه خدمات خوب به مشتری‌ای که مطمئنیم ارزشمند است، او را غافلگیر و به خودمان وفادار می‌کنیم.

پیشنهاد ما به شما مطالعه

بهترین استراتژی های قیمت گذاری برای فروش بیشتر