6 روش آموزش فروشندگان

6 روش آموزش فروشندگان

ران والپر در کتاب خود با عنوان «فروش در دوران رکود» شیوه های آموزشی زیر را برای آموزش فروشندگان پیشنهاد می کند:

1- آموزش مشارکتی فروشندگان

🔸 در این شیوه، گروه های سه تا پنج نفره‌ای از فروشندگان‌ تشکیل می دهیم. سپس از آموزش یک مفهوم فروش به آن گروه، از اعضای گروه می‌خواهیم راجع به مفهوم آموزش داده شده بحث و تبادل تجربه کنند. و پس از آن مفهوم مورد نظر را به بقیه گروه‌ها آموزش دهند.

2- ایفای نقش ساختارمند

🔸 در این شیوه، گروه‌های شش تا هشت نفره‌ای از فروشندگان‌مان تشکیل می‌دهیم و از دو عضو گروه می‌خواهیم خودشان را در شرایط خاصی فرض و طبق آن شرایط برای بقیه اعضای گروه نقش بازی کنند
🔹مثلا دو عضو گروه را مشخص می‌کنیم و از یکی می‌خواهیم نقش فروشنده و از دیگری می‌خواهیم نقش یک مشتری سخت‌گیر را بازی کنند
🔸 بعد از اتمام نقش بازی، بقیه اعضای گروه باید نظرات‌شان را به دو نفری که نقش بازی کرده‌اند، اعلام کنند

3- قضایای موردی

🔸 در این شیوه، گروه های سه تا پنج نفره ای از فروشندگان‌مان تشکیل و به هر گروه یک قضیه موردی (Case Study) متفاوت می دهیم. سپس از آنها می خواهیم تا راجع به آن قضیه مورد با یکدیگر گفتگو و نتیجه را به بقیه گروه ها اعلام کنند.

4- بازی‌ فروش

🔸 در این شیوه، فروشندگان‌مان را متناسب با نوع بازی مورد نظرمان به دو یا چند گروه تقسیم می کنیم و مسابقه ای را بین گروه ها راه می اندازیم.
🔹 مثلا فروشندگان‌مان را به دو گروه فروشنده و مشتری تقسیم می کنیم و از آنها می‌خواهیم یک به یک با هم رو در رو شوند و فروشنده سعی کند محصولی را به مشتری بفروشد.
🔸 اگر فروشنده موفق شود محصول را بفروشد، یک امتیاز به تیم فروشندگان می‌دهیم ولی اگر نتواند، یک امتیاز به تیم مشتریان می دهیم.

5- آزمونچه ها

🔸 آزمونچه، آزمون‌های شفاهی کوتاهی هستند که برای سنجش میزان تسلط فروشندگان به مفاهیم فروش بکار برده می شوند.
🔹 برای این کار می توانیم فروشندگان را دور هم جمع کنیم و از هر فروشنده سوالی کوتاه درباره محصولات، رقبا، مشتریان، شرایط بازار و غیره بپرسیم تا هم میزان تسلط او به شغلش را بسنجیم و هم مطالب برای بقیه فروشندگان مرور شود.
🔸 برای افزایش اثربخشی آزمونچه ها می توانیم برای کسی که بیشترین پاسخ های درست را می دهد، جایزه کوچکی در نظر بگیریم.

6- مناظره

🔸 در این شیوه، فروشندگان مان را به دو گروه تقسیم و یک موضوع هم برای مناظره تعیین می کنیم. مثلا می توانیم از دو گروه بخواهیم راجع به «بهترین روش برای فروش به یک مشتری سخت گیر» با هم مناظره کنند.

پیشنهاد ما برای شما

خلاصه کتاب صوتی رایگان مدیر یک دقیقه ای