چگونه به یک فروشنده باهوش تبدیل شویم؟

فروشنده باهوش: سرعت و پیچیدگی تغییرات بازارهای مدرن به قدری زیاد است که شرکت ها باید باهوش ترین کارمندانشان را در شغل فروشندگی بکار بگیرند، چون اگر فروشندگانی باهوش نداشته باشیم، عملکرد عالی سایر واحد های شرکت به هدر می رود.

همه شرکت ها آرزوی داشتن فروشندگان باهوش را دارند، ولی اشتباهی که مرتکب می‌شوند این است که تصور می کنند «فروشنده باهوش، فروشنده ای است که هوش ذاتی یا همان IQ (آی کیو) بالایی دارد». این در حالی است که هوش فروش چهار بُعد مختلف دارد که مهم‌ترین آنها «هوش هیجانی فروش» است.

نکته مهم در خصوص هوش هیجانی فروش، این است که هر فروشنده ای با شناخت ابعاد هوش هیجانی فروش و تسلط بر 9 ویژگی یک فروشنده با هوش می‌تواند خودش را به یک فروشنده باهوش تبدیل کند.

جب بلانت 7 ویژگی را برای یک فروشنده باهوش برمی شمرد:

7 ویژگی یک فروشنده باهوش

1. نسبت به تغییرات بازار، رفتار رقبا و خواسته های مشتریان کنجکاو هستند و هیچ تغییری را نادیده نمی‌گیرند.
2. تمایل بالایی به یادگیری و جذب اطلاعات جدید دارند و از آن برای ارتقاء روش فروش شان استفاده می‌کنند.
3. دیدگاهی کلان نسبت به مسائل دارند و همیشه تصویر بزرگی از بازار در ذهن شان وجود دارد.
4. با پیگیری اخبار و روندهای بازار، همیشه سطح دانش شان نسبت به بازار را در سطح بالایی نگه می‌دارند
5. مهارت استدلالی بالایی به ویژه در مرتبط کردن مزایای محصول با نیازهای مشتری دارند.
6. مشکلات مشتریان را خیلی سریع تشخیص می دهند و راه حل هایی بدیع و خلاقانه برای آن پیشنهاد می‌کنند.
7. وضع موجود را به چالش می کشند و همواره راه های بهتری برای جذب مشتریان جدید و خدمت رسانی به مشتریان کنونی پیشنهاد می‌دهند.

پیشنهاد ما برای شما

راز برتری 300 درصدی از زبان جب بلانت

هوش هیجانی فروشنده

فروشنده ای که بتواند با مشتریانش همدلی کند، خودآگاهی کافی از توانایی و احساساتش داشته باشد، بتواند احساساتش را کنترل کند و انگیزه ی کافی برای فروش داشته باشد، فروشنده ای است که هوش هیجانی خوبی دارد ولی هنوز برای موفقیت کامل در فروش به 9 مهارت دیگر هم احتیاج دارد که عبارتند از:

9 توانایی اصلی یک فروشنده باهوش

1. فروشنده باهوش همواره به دنبال کشف مشتریان بالقوۀ بیشتر و بررسی احتمال خرید آنهاست. ما به این توانایی اصطلاحاً «کشف مشتاقانه» می گوییم.
2. فروشنده باهوش به خوبی می داند که وقت و انرژی اش را باید صرفاً برای مشتریان مناسبی که به احتمال زیاد از او می خرند، صرف کند، نه تمام مشتریان بالقوه. ما به این توانایی اصطلاحا «تمرکز بر مشتری مناسب» می گوییم.
3. فروشنده باهوش، به خصوص فروشندۀ محصولات صنعتی، به خوبی می داند که در هر مذاکرۀ فروش باید با چند ذی نفع مختلف تعامل و مذاکره کند. ما به این توانایی اصطلاحا « تعامل با تمام ذینفعان» می گوییم.
4. تعامل مناسب با هر مشتری و ذی نفعی مستلزم شناخت دقیق شخصیت آن مشتری و ذی نفع است. برای همین فروشندۀ باهوش توانایی خوبی برای شناخت «چهار شخصیت غالب» دارد و به خوبی می داند که با هر شخصیت چگونه تعامل کند.
5. فروشنده باهوش به خوبی می داند که مشتری بلاتکلیفی که قبلا با او مذاکره کرده ولی هنوز وضعیت خریدن یا نخریدنش مشخص نیست، مانعی مهم بر سر راه موفقیتش است. برای همین، فروشندۀ باهوش به خوبی می داند که چگونه باید این «قاتل فروش» را مدیریت کند.
6. فروشنده باهوش توانایی بالایی برای استفاده از زبان مشتری جهت تاثیرگذاری بر او دارد.
7. فروشنده باهوش به خوبی می داند که مشتریان ابتدا با احساساتشان تصمیم می گیرند و سپس با منطق شان، آن تصمیم را توجیه می کنند. برای همین، فروشندۀ باهوش توانایی بالایی برای تمرکز بر احساسات مشتری دارد.
8. فروشنده باهوش به خوبی بلد است که چگونه منطق مشتری را زیر سوال ببرد و اصطالحاً به او تلنگر بزند.
9. مهم ترین توانایی یک فروشندۀ باهوش، مقابله با مخالفت های مشتری است. برای این منظور او باید توانایی بالایی در وارونه سازی اعتراض مشتریان دارد.