راز برتری 300 درصدی از زبان جب بلانت

راز برتری 300 درصدی از زبان جب بلانت

جب بلانت در کتاب فوق‌العاده خود به نام «هوش فروش» می‌نویسد:

مدتی در یک شرکت 4 میلیارد دلاری مشاور فروش بودم و بعد از چند روز صحبت با مدیر فروش شرکت و ارزیابی فروشندگان، متوجه شدم که دو نفر از آنها عملکردی فوق‌العاده دارند و عملکردشان تقریبا 300 درصد بهتر از عملکرد سایر فروشندگان شرکت است.

وقتی موضوع را از مدیر فروش شرکت جویا شدم و پرسیدم که راز موفقیت این دو فروشنده چیست؟ در پاسخ گفت: ما هم دلیل خاصی برای این عملکرد عالی و تفاوت بین این دو فروشنده با سایر فروشندگان‌مان پیدا نکردیدم

برای درک راز برتری 300 درصدی آن دو فروشنده، تمام رفتارهای‌شان را زیر نظر گرفتم. بعد از چند روز متوجه نکته‌ای شدم که راز برتری آن دو بود:

سایر فروشندگان شرکت حدود 80 درصد زمان کاری‌شان را صرف ارتباط الکترونیکی با مشتریان می‌کردند و مثلا برای مشتریان‌شان ایمیل یا پیام واتساپی می‌فرستادند.

در مقابل، دو فروشنده برتر شرکت حدود 90 درصد زمان کاری‌شان را صرف ارتباط انسانی با مشتریان می‌کردند و مثلا به آنها زنگ می‌زدند یا به ملاقاتشان می‌رفتند.

نکته جالب‌تر این بود که این دو فروشنده اصلا فروشندگان مسنی نبودند که بگوییم چون با ابزارهای جدید آشنا نیستند از ابزارهای قدیمی استفاده می‌کنند، بلکه یکی از آنها 23 ساله و دیگری 26 ساله بود.

نکته شوکه‌کننده این بود که این دو فروشنده از نظر میزان سواد، تجربه و هوش در سطح سایر فروشندگان شرکت بودند ولی فقط این پنج وظیفه را بهتر از بقیه انجام می‌دادند:

راز برتری 300 درصدی از زبان جب بلانت

1.  تمایل واقعی برای ارتباط شخصی و رودررو با مشتریان و عدم استفاده محض از تکنولوژی‌های روز مثل ایمیل و شبکه‌های اجتماعی
2.  درک بهتر و عمیق‌تر مشکلات و نظرات مشتریان (این دو فروشنده چون از نزدیک با مشتریان تماس داشتند، نظرات آنها را بهتر درک می‌کردند)
3.  توجه به احساسات مشتریان و هم‌دردی با آنها. (این دو فروشنده چون تماس شخصی و حضوری با مشتریان داشتند، احساسات آنها را بهتر درک و با آنها بهتر همدردی می‌کردند. مثلا اگر سایر فروشندگان در مواجهه با یک مشتری ناراضی، صرفا یک ایمیل معذرت‌خواهی می‌فرستادند، این دو فروشنده حتما سراغ مشتری می‌رفتند و کادوی کوچکی برای او می‌بردند)
4.  تمرکز و تعهد به خدمت‌رسانی به مشتریان و حل مشکلات آنها.(این دو فروشنده به دلیل تماس مستقیم با مشتریان و حضور در محل آنها، مشکلات مشتریان را به خوبی می‌شناختند)
5.  گوش دادن عمیق به صحبت‌های مشتریان (فروشندگان دیگر چون فقط کلمات مشتریان را می‌خواندند، نمی‌توانستند احساسات پشت کلمات را تشخیص بدهند. در حالی که این دو فروشنده چون به صورت حضوری با مشتریان گفتگو می‌کردند. احساسات نهفته در پشت کلماتشان را خوب تشخیص و به آن واکنش نشان می‌دادند یا اصطلاحا عمیقا به صحبت‌های مشتری گوش می‌کردند)