اثر بومرنگ در فروش

اثر بومرنگ در فروش (Boomerang effect) مفهومی بسیار مهم در روانشناسی فروش است که دلیل بی نتیجه ماندن تلاش های یک فروشنده برای متقاعد کردن مشتری را شرح می‌دهد.

🔸در حقیقت، اثر بومرنگ بیان می کند که خیلی وقت ها تلاش فروشندگان برای متقاعد کردن مشتری در یک موضوع خاص، نه تنها نتیجه نمی‌دهد، بلکه نتیجه معکوس می‌دهد.

🔸برای مثال، فروشنده ای را در نظر بگیرید که سعی می‌کند مشتری را متقاعد کند محصول شرکت، بالاترین کیفیت را دارد. ولی نه تنها موفق نمی شود مشتری را قانع کند، بلکه مشتری به این نتیجه می رسد که محصول شرکت، پایین ترین کیفیت را دارد. در این شرایط، فروشنده دچار «اثر بومرنگ» شده است.

پیشنهاد ما به شما مطالعه

چگونه به یک فروشنده باهوش تبدیل شویم

عوامل بروز اثر بومرنگ

تحقیقات مختلف نشان می‌دهند که اثر بومرنگ به دلیل رفتارهای زیر بروز می‌کند:

1. فروشنده به جای «اثبات» موضوع، به مشتری «خبر» می‌دهد. برای مثال، فروشنده ای که می‌خواهد ثابت کند محصولش باکیفیت ترین محصول بازار است را در نظر بگیرد. اگر این فروشنده به جای ارائه آمار و ارقام فنی و واقعی، صرفا به اخبار وب سایت شرکت یا چند روزنامه اکتفا کند، به احتمال زیاد دچار اثر بومرنگ می‌شود.
2. فروشنده به جای «متقاعد کردن مشتری»، با او «لجبازی» می‌کند. برای مثال، مشتری یک ایراد واقعی و درست از کیفیت محصول می گیرد و فروشنده به جای پذیرش آن ایراد، لجبازی و سعی می‌کند ایراد مشتری را غیر واقعی و نادرست نشان بدهد. و در نتیجه وارد بحث و جدل با مشتری می‌شود.
3. فروشنده از واژگان و مفاهیمی استفاده می کند که برای مشتری ناملموس است. مثلا فروشنده برای اثبات کیفیت محصول روی استانداردهای خاص یا مواد اولیه محصول تمرکز می‌کند، در حالی که مشتری با این استانداردها و مواد اولیه آشنا نیست و در نتیجه تصور می‌کند فروشنده می‌خواهد او را گیج کند و فریب بدهد.
4. فروشنده به جای «منابع معتبر» از «منابع شخصی» برای اقناع مشتری استفاده می کند. برای مثال، فروشنده برای اثبات کیفیت محصول از مدیر عامل یا مدیر کارخانه شرکت نقل قول می‌کند. در حالی که می‌تواند از تجربه مشتریان فعلی یا افراد بی طرف استفاده کند.