8 روش بهبود پرسش از مشتری

8 روش بهبود پرسش از مشتری: ران والپر در کتاب خود با عنوان «فروش در دوران رکود» هشت روش زیر را برای ارتقا مهارت طرح سوال از مشتری، پیشنهاد می کند:

1- اطلاعات ضروری که تمایل دارید مشتری درباره شرکت و محصول‌تان بداند را یادداشت و سعی کنید برای هر یک، سوالی مناسب بنویسید. مثلا اگر محصول‌تان یک ویژگی جدید دارد، می‌توانید جلوی آن ویژگی این سوال را بنویسید تا در جلسه مذاکره از مشتری بپرسید: «راستی می دانستید که فلان ویژگی جدید را به محصول‌مان اضافه کرده‌ایم؟»

2- نیازها و خواسته های مهم مشتریان‌تان را فهرست کنید و برای درک بهتر آنها، حداقل 10 سوال بنویسید. حالا از بین این 10 سوال، پنج سوال مهمتر را انتخاب کنید تا در جلسه مذاکره از مشتری بپرسید.

3- پیشنهادات اصلی‌تان به مشتری را یادداشت کنید و برای ارائه هر یک از آنها به مشتری، یک سوال مناسب روبه‌روی هر پیشنهاد بنویسید. مثلا اگر می‌خواهید به مشتری پیشنهاد کنید تا قرارداد پشتیبانی هم با شما امضا کند، می‌توانید روبه‌روی آن این سوال را بنویسید: «راستی اگر بعد از پایان دوره ضمانت به پشتیبانی نیاز پیدا کنید، چه کار خواهید کرد؟»

9 بخش طرح پیشنهادی فروش

4- اطلاعات‌ و شناخت‌تان از مشتری را فهرست کنید و برای بررسی صحت آنها، روبه‌روی هر کدام یک سوال مناسب بنویسید. مثلا اگر متوجه شده‌اید که مشتری به تازگی یک محصول جدید به بازار عرضه کرده است، می‌توانید این سوال را از مشتری بپرسید: متوجه شده‌ام یک محصول جدید عرضه کرده‌اید، برای موفقیت در این کار چه کمکی از ما ساخته است؟

5- همیشه فرایند طرح سوال را با سوالات باز شروع کنید و برای گرفتن اطلاعات بیشتر، به سراغ سوالات بسته بروید. برای مثال، ابتدا از مشتری بپرسید: مهم‌ترین ویژگی این خط تولید از نظر شما چیست؟ اگر مثلا مشتری پاسخ داد: «سرعت تولید آن بیشتر از سرعت خط فعلی‌مان است»، برای گرفتن اطلاعات بیشتر می‌توانیم بپرسیم: «پس می‌خواهید با افزایش سرعت تولیدتان، میزان تولیدتان را افزایش بدهید؟»

6- در برخورد با مشتریانی که تمایل زیادی به صحبت کردن ندارند، از سوالات توضیح‌گونه استفاده کنید تا آنها را به صحبت بیشتر تشویق کنید. مثلا از مشتری بپرسید: «شنیده‌ام از محصول فعلی‌تان راضی نیستید، می‌توانید دلایل آن را برایم توضیح بدهید؟»

7- به یاد داشته باشید که سکوت بعد از طرح سوال، خودش به مثابه یک سوال عالی عمل می‌کند. پس همیشه بعد از طرح سوال، ساکت شوید تا مشتری پاسخ‌تان را بدهد و هیچ وقت از این سکوت نترسید.

8- در تماس‌های اولیه با مشتری، از سوالات مثبت به جای سوالات منفی استفاده کنید. مثلا هیچ وقت در جلسه اول با مشتری از او نپرسید چرا می‌خواهید محصول فعلی‌تان را کنار بگذارید؟ بلکه بپرسید چرا می‌خواهید محصول ما را انتخاب کنید؟

8 روش بهبود پرسش از مشتری