تفاوت فروش، بازاریابی و توسعه کسب و کار

همه ما به سه واژه «فروش»، «بازاریابی» و «توسعه کسب و کار» آشنا هستیم. به احتمال زیاد واحدهایی را در شرکت ما برای انجام این وظایف داریم. اما این سه وظیفه چه تفاوت هایی با یکدیگر دارند و چرا باید از هم جدا باشند؟

برای آشنایی با این سه مفهوم، گفتگویی با آقای دکتر مهدی امیرجعفری، مدرس بازاریابی و مترجم کتاب «مدیریت بازاریابی، کاتلر و کلر» داشته‌ایم که در آن ایشان هر کدام از سه مفهوم «فروش»، «بازاریابی» و «توسعه کسب و کار» را به شرح زیر توصیف کرده‌اند:

فروش

فروش به معنای ساده یعنی ملاقات با مشتری بالقوه. معرفی محصول به او، پاسخ به سوالات او، مدیریت مخالفت‌های او و هدایت او به سمت خرید محصول

در فروش تمرکز ما روی «معرفی محصول فعلی» به «مشتری فعلی» است. یا به عبارت دیگر، در فروش، برای «محصول فعلی‌مان» دنبال «مشتری» می‌گردیم

بازاریابی

بازاریابی به معنای ساده یعنی «شناسایی نیازهای مشتریان، بهتر و سریع‌تر از رقبا و ارضای آن نیازها به صورت متمایز از رقبا و یا با هزینه‌ای کمتر»

در بازاریابی، بر عکس فروش، برای «مشتری فعلی‌مان» دنبال «محصول مناسب» می‌گردیم و به همین دلیل، بهبود مستمر ویژگی‌های محصول، روش‌های قیمت‌گذاری، روش‌های توزیع و فروش و روش‌های معرفی و تبلیغ محصول، جزء وظایف اصلی بازاریابی است.

توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار، مفهومی فراتر از فروش و بازاریابی است از این جهت که برخلاف فروش و بازاریابی که تمرکزشان بر «محصولات و مشتریان کنونی» است، توسعه کسب و کار تمرکزش بر «محصولات و مشتریان آینده» است

بر همین اساس، توسعه کسب و کار به معنای ساده پاسخ به این دو سوال کلیدی است:

1. برای بقای شرکت در بلندمدت، وارد کدام بازارهای جغرافیایی یا بخش‌های بازار می‌توانیم بشویم که تا کنون در آنها حضور نداشتیم؟
2. برای بقای شرکت در بلندمدت، چه محصولات جدید یا کاملا جدیدی را می توانیم به سبد کسب و کارمان اضافه کنیم؟

وظایف فروش، بازاریابی و توسعه کسب و کار گوگل

برای مثال، شرکت گوگل را در نظر بگیرید. در این شرکت، وظایف فروش، بازاریابی و توسعه کسب و کار به شرح زیر می باشد:

واحد فروش گوگل

واحد فروش مسئولیت فروش خدمات کنونی گوگل مثل خدمات تبلیغاتی گوگل به شرکت‌ها و کسب و کارهای مختلف را برعهده دارد. برای این منظور باید به طور مستمر با مشتریان اصلی گوگل ملاقات کند، خدمات گوگل را به آنها معرفی کند و بفروشد.

وظایف واحد بازاریابی

واحد بازاریابی گوگل وظیفه یافتن ایده هایی برای بهبود خدمات کنونی گوگل، بازنگری در قیمت‌ خدمات گوگل و معرفی و تبلیغ مستمر خدمات گوگل را برعهده دارد.

وظایف واحد توسعه کسب و کار گوگل

واحد توسعه کسب و کار گوگل هم باید به طور مرتب بازارها و محصولات جدیدی را برای توسعه هر چه بیشتر کسب و کار گوگل کشف کند. برای مثال، کشف ایده «تولید خودروهای هوشمند» یا «تولید یخچال های هوشمند» با کمک سیستم عامل اندروید گوگل و تبدیل این ایده‌ها به یک کسب و کار جدید، وظیفه واحد توسعه کسب و کار است.

واحد توسعه کسب و کار پس از کشف ایده‌های جدید و تبدیل آنها به محصول واقعی، آن محصول را برای معرفی و تبلیغ به واحد بازاریابی و برای فروش به واحد فروش واگذار می‌کند و خودش سراغ کشف یک ایده جدید دیگر می‌رود.

پیشنهاد به شما مطالعه

گلوگاه های‌ بازاریابی و فروش