چگونه برای مذاکره آماده شویم؟

چگونه برای مذاکره آماده شویم؟: لیگ تامپسون، استاد برجسته مذاکره، در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» می‌نویسد:

اگر فقط چند دقیقه وقت داریم

همه ما می‌دانیم که وقتی با آمادگی قبلی در یک مذاکره حاضر می‌شویم، احتمال موفقیت مان به میزان قابل توجهی افزایش می‌یابد.

با این حال، خیلی وقت‌ها پیش می آید که مجبوریم بدون آمادگی قبلی به مذاکره برویم. در این حالت باید به این سه نکته دقت کنیم:

3 نکته مهم در مذاکراتی که بدون آمادگی قبلی رخ می دهد.

1. در چند دقیقه ای که وقت داریم، اهدافمان از مذاکره را مشخص کنیم.
2.  در این چند دقیقه، گزینه های ممکن برای بحث درباره آن ها در مذاکره را مشخص کنیم.
3.  پیشنهاد اولیه مان برای ارائه به طرف مقابل مذاکره را تعیین کنیم.

تجربه آموزی بر اساس مدل یخ

در فرایند کسب مهارت های‌ مذاکره، به خصوص مذاکرات بازاریابی و فروش، متوجه خواهید شد که این تجربه است که می‌تواند تاثیر زیادی بر نتیجۀ مذاکرات داشته باشد، نه ژن افرادی که با هم مذاکره می‌کنند.

برای این که بتوانیم از تجربه به عنوان ابزاری مهم برای تقویت مهارت های مذاکره‌ای مان استفاده کنیم، باید مدل یخ (ICE) را که شامل این سه اصل است، به خاطر بسپاریم:

1- اصل فوریت (Immediate)

تجربه هایمان در هر مذاکره را باید بی درنگ و نهایتاً ظرف مدت یک ساعت بعد از وقوع آن تجربه، ثبت و بررسی کنیم.

2- اصل شفافیت (Clear)

تجربه جدیدمان از انجام مذاکره را باید به روشنی تشریح و در مورد آن بحث کنیم تا در مورد آن برداشت اشتباهی صورت نگیرد.

3- اصل تاثیر (Effective)

باید از تجربیات قبلی مان برای افزایش اثر بخشی مذاکرات آینده مان استفاده کنیم، نه این که صرفا تجربیاتمان را ثبت و تحلیل نماییم.

چهار اشتباه رایج در مذاکرات

چگونه برای مذاکره آماده شویم

خیلی ها به اشتباه فکر می کنند برای آماده شدن جهت حضور در یک مذاکره، باید به مواردی مثل «تعیین پیشنهادی که می‌خواهیم به طرف مقابل بدهیم» یا «حفظ کردن جملاتی مثل این آخرین پیشنهاد ماست» فکر کنند.

در حالی که روال حرفه ای برای آماده شدن جهت حضور در یک مذاکره، شامل پنج فعالیت زیر است:

1. موضوعات مهمی که می‌خواهیم در مذاکره درباره شان گفتگو کنیم را فهرست می‌کنیم.
2. موضوعات را بر اساس اهمیت شان اولویت بندی می‌کنیم.
3. برای هر موضوعی، تمام گزینه‌های ممکن را پیش‌بینی می‌کنیم.
4. بهترین حالت ممکن برای هر موضوع را تعیین می‌کنیم.
5. موضوعاتی که ممکن است طرف مقابل مطرح کند و واکنش او به پیشنهادات مان را پیش‌بینی می‌کنیم.

این فعالیت ها بی اندازه در آماده شدن برای مذاکره مفیدند. برای همین، اگر حتی برخی از آن ها را عملی‌ کنیم، قطعاً در مذاکره به نتایج بهتری می رسیم.

بهترین راهکار برای شناسایی بازار هدف