ذهن مشتری و رمز گاو صندوق آن

ذهن مشتری و رمز گاو صندوق آن: جوردن بلفورت در کتاب خود به نام «فروش به شیوه گرگ وال استریت» می‌نویسد:

وقتی راجع به فروش صحبت می‌کنیم، ناخودآگاه یاد فیلم «کسب و کار ایتالیایی» می‌افتم که در آن دونالد ساترلند، نقش یک دزد گاو صندوق خیلی حرفه ای را بازی می‌کند که گوش خود را روی قفل گاو صندوق می‌گذارد و به هر صدای کلیک قفل گوش می‌کند تا بتواند در نهایت رمز آن را کشف و در گاو صندوق را باز کند.

فروش هم دقیقا مثل همین کار است به این معنا که وقتی با مشتری گفتگو می کنید، باید به حرف‌های او با دقت گوش بدهید تا در نهایت بتوانید رمز گاو صندوق ذهنش را باز کنید.

چیزی که درباره گاو صندوق ذهن مشتری می دانم، این است که رمز آن یک عدد پنج رقمی شامل این کدهای مهم است:

رمز گاو صندوق ذهن مشتری

1 – سطح اطمینان مشتری به محصول

• اولین کد از رمز گاو صندوق ذهن مشتری، میزان اعتماد او به محصول مورد نظرمان و توانایی آن محصول برای رفع نیازها، مشکلات و چالش های مشتری یا کمک به او برای رسیدن به اهداف و آرزوهایش است.
• پس برای نفوذ در ذهن مشتری، اول باید اطمینان او به محصولمان را افزایش بدهیم.

2 – سطح اطمینان مشتری به فروشنده

• دومین کد رمز گاو صندوق ذهن مشتری، میزان اعتماد او به خود ما به عنوان فروشنده است.
• این کد رمز تحت تاثیر میزان آشنایی ما با محصول، بازار، رقبا و نیازهای مشتری و توانایی ما برای پیشنهاد بهترین محصول به مشتری و صداقت ما در این زمینه قرار دارد.

3 – سطح اطمینان مشتری به شرکت

•  سومین کد رمز گاو صندوق ذهن مشتری، میزان اعتماد او به شرکتی است که برای آن کار می کنیم.
•  این کد رمز تحت تاثیر توانایی شرکت برای ارائه خدمات عالی به مشتری و عمل به وعده هایش در تمام شرایط قرار دارد.
•  نکته مهم در این کد رمز این است که اعتماد مشتری به شرکت به اندازه اعتماد خود ما به شرکت است. اگر خود ما نسبت به شرکتمان بی اعتماد باشیم، ناخودآگاه این بی اعتمادی را به مشتری منتقل می‌کنیم.
•  برای همین است که همواره توصیه می‌شود قبل از مذاکره با مشتری، اگر به هر دلیلی اعتمادمان نسبت به شرکت را از دست داده‌ایم، حتما موارد را با شرکت و مدیرمان در میان بگذاریم و بعد از جلب اعتماد مجدد، به ملاقات مشتری برویم.

4 – آستانه اقدام مشتری

• چهارمین کد رمز گاو صندوق ذهن مشتری، به آمادگی او برای تصمیم‌گیری و اقدام کردن بستگی دارد.
• برای همین باید در طول مذاکره با مشتری، آمادگی او برای خرید کردن را بسنجیم و میزان آمادگی اش را مرتب بالا ببریم.

5 – آستانه درد مشتری

• پنجمین کد رمز گاو صندوق ذهن مشتری، میزان مشکلات و چالش های مشتری است که می‌تواند با کمک محصول ما آن ها را تسکین بدهد.
• هر چقدر درد مشتری بیشتر باشد، آمادگی او برای خرید محصول ما بیشتر می شود.
• برای همین، در طول مذاکره فروش باید روی چالش های پیش روی مشتری و توانایی محصول مان برای رفع آن ها تمرکز کنیم. آستانه درد مشتری را افزایش بدهیم تا ناخودآگاه، آمادگی او برای خرید افزایش پیدا کند.

هاراگیری در فروش

فرض کنید در حال معرفی محصول‌تان به مشتری بالقوه هستید که ناگهان می‌پرسد: «قیمتش چقدر بود؟» و شما جواب می‌دهید: «فقط 3 هزار دلار» و چیز دیگری نمی‌گویید. کاری که انجام دادید، در واقع هاراگیری در فروش است. اما چرا؟

چون شما معادله ای را ایجاد کردید که در یک طرف آن، سه هزار دلار است و در طرف دیگر آن، یک سری مزایای ناقص توضیح داده شده. در نتیجه مشخص است که این معادله از نظر مشتری ناقص است و به احتمال زیاد به شما پاسخ منفی می دهد.

روش درست واکنش نشان دادن به پرسش مشتری درباره قیمت محصول در وسط معرفی آن، به این صورت است که به مشتری می‌گوییم:

پرداخت نقدی برای خرید این محصول فقط 3 هزار دلار است و شما به ازای پرداخت این مبلغ … (مزیت شماره 1) …. (مزیت شماره 2) …. (و مزیت شماره 3) را دریافت می کنید. در حقیقت باید پس از اعلام قیمت محصول، مزایای آن را سریع برای مشتری بیان کنیم تا معادله فروش در ذهن مشتری به یک معادله منصفانه تبدیل شود.

در پاسخ پیشنهادی، سه نکته مهم زیر وجود دارد:

1. به جای واژه «قیمت» از واژه «پرداختی نقدی» استفاده می‌کنیم تا متوجه شویم که مشتری می‌خواهد نقد خرید کند یا اقساط
2. در پاسخ به مشتری حتما از کلمه «فقط» استفاده می‌کنیم تا اثر روانی قیمت اعلامی را تا حدودی کاهش بدهیم
3. بعد از بیان قیمت، فقط به سه مزیت اصلی محصول‌مان خیلی سریع اشاره می‌کنیم چون وقتی به بیشتر از سه مزیت اشاره می‌کنیم، مشتری به مزیت‌های چهارم به بعد اهمیتی نمی‌دهد

افزایش فروش و پیشرفت و توسعه کسب و کار به عوامل مهمی بستگی دارد. یکی از مهمترین آن، مشاوره و استفاده از مربی کسب و کار و بیزینس کوچ می باشد. چنانچه تمایل به مشاوره در زمینه کسب و کارتان را دارید، حتما به لینک زیر سر بزنید.

مشاوره و کوچینگ کسب و کار