فروشندگی سخنرانی نیست

فروشندگی سخنرانی نیست: دیوید هیلر در کتاب خود به نام «اصول و فنون موفقیت در فروش» می‌نویسند:

اشتباهات رایج فروشندگان

اکثر فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند فروشندگی یک سخنرانی تاثیر گذار و هیجانی است، تا مشتری به وجد بیاید و از ما خرید کند. برای همین، فروشندگان مبتدی در گفتگو با مشتری از جملات بسیار طولانی استفاده می کنند.

مثلا مشاور املاکی را در نظر بگیرید که می‌خواهد خانه ای را به یک مشتری معرفی کند. به احتمال زیاد، او چنین جمله ای را به مشتری می‌گوید:

خانه بسیار زیبایی است. چهار اتاق دارد که یکی از آن ها مستر است و سرویس حمام و دستشویی مخصوص به خودش را دارد. این خانه چشم انداز ابدی به یک پارک بسیار بزرگ دارد. سالن پذیرایی و آشپزخانه آن خیلی بزرگ و شیک است و فقط چهار سال است که ساخته شده و … . این در حالی است که فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که چنین سخنرانی های طولانی ای به هیچ وجه برای متقاعد کردن مشتریان کافی نیست. بلکه هنر یک فروشنده این است که جملات سخنرانی‌گونه اش را به یک سری پرسش و پاسخ با مشتری تبدیل کند.

مکالمه یک فروشنده حرفه ای

مثلا اگر یک مشاور املاک حرفه ای بخواهد همان خانه را معرفی کند، از مکالمه ای شبیه مکالمه زیر استفاده می‌کند:
🔹فروشنده: خانه زیبایی است. نه؟
🔸مشتری: بله، همین طور است.
🔹فروشنده: ببخشید، شما چند تا بچه دارید؟
🔸مشتری: دو تا. یک پسر و یک دختر.
🔹فروشنده: بسیار عالی. این خانه 4 اتاق خواب دارد و شما جای کافی برای خودتان و هر دو بچه تان دارید. اتاق خواب شما اتاق خواب اصلی است و حمام جداگانه و مخصوص خودش را دارد. چطور به نظر می رسد؟
🔸مشتری: بد نیست. اما پذیرایی آن چطور است؟
🔹فروشنده: خیلی جادار و وسیع است. خانواده شما وقت زیادی را با هم می‌گذرانند؟
🔸مشتری: بله، ما معمولا دور هم جمع می‌شویم و تلویزیون تماشا می‌کنیم، هر چند من گاهی وقت‌ها مجبورم تا دیر وقت کار کنم.
🔹فروشنده: در این صورت می‌توانید بخشی از پذیرایی را به یک نشیمن راحت و یکی از اتاق‌ها را هم به یک اتاق کار خیلی دنج تبدیل کنید. این ترکیب را دوست دارید؟
🔸مشتری: بله، این جوری خیلی خوب می‌شود.
🔹فروشنده: خانم شما زیاد آشپزی می‌کند؟
🔸مشتری: بله، او از آشپزی لذت می برد.
🔹فروشنده: پس حتما از آشپزخانه بزرگ و شیک این خانه که فر برقی هم دارد لذت می برد. آیا قبلا از فر برقی استفاده کرده اید؟
🔸مشتری: نه، ولی خیلی تعریف آن را شنیده‌ ام.
🔹فروشنده: شک نکنید به دردتان می‌خورد. ضمن آن که خودم می توانم نحوه استفاده از آن را به شما آموزش بدهم.
این مکالمه می‌تواند همین طور ادامه پیدا کند بدون این که مشتری خسته شود و دیگر به صحبت ما گوش نکند. وقتی رویکردمان در فروش را از سخنرانی به پرسش و پاسخ تغییر می دهیم، نسبت به فروشندگان مبتدی از دو مزیت مهم برخوردار می‌شویم:

1. مشتری‌ ما احساس می کند به جای فروش، داریم با او مشورت می کنیم، پس بیشتر به ما اعتماد می‌کند.
2. با سوال از مشتری متوجه نیازهای او می شویم و محصولمان را به گونه ای معرفی می کنیم که مشتری تصور کند برای او ساخته شده است.

جمع بندی:

شما نیز می توانید با توجه به کسب و کارتان دیالوگ ها و موارد شبیه این مثال را بررسی کنید. فقط یادتان باشد اطلاعات بیش از حد و گزینه های بیشتر، باعث فلج تحلیلی مغز می شود. این کار باعث می شود مغز مشتری در سیل انبوهی از اطلاعات احاطه، خسته و در نتیجه باعث عدم تصمیم گیری قطعی او شود. سعی کنید در کارتان با دادن اطلاعات کافی در زمان مناسب باعث شوید مشتری بهترین تصمیم خود را بگیرد. فروشندگی را به چشم یک مشاور نگاه کنید و سعی کنید به مشتری خود در وهله اول مشاوره بدهید. یادتان باشد که فروشندگی را با سخنرانی اشتباه نگیرید. فروشندگی سخنرانی نیست.